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　Fredrik Gr?nkvist是一位瑞典企業(yè)家，自2009年起常駐中國上海。他擁有多年在中國采購的經(jīng)驗(yàn)。在本文中，他向讀者說明了，中國的中小制造企業(yè)如何利用購買國的產(chǎn)品認(rèn)證合規(guī)來增加銷售，同時，他還解釋了，為什么中小制造企業(yè)需要通過透明化銷售來獲得業(yè)績增長。

　　作為一家專注于中國制造的采購公司，我們遇到的主要問題是，中國制造商缺乏透明度。特別在與中小制造企業(yè)溝通時，透明度缺乏很成問題。這部分是因?yàn)橹袊肆?xí)慣間接的溝通方式。但是，在國際化的貿(mào)易中，間接、含糊的溝通是非常低效的。以下兩個原因可以說明，為什么明確溝通與透明度非常重要：

　　a.)可以讓買家快速做出購買決定

　　b.)讓買家對供應(yīng)商有信心，反過來可以增加獲得訂單的機(jī)會

　　讓我們從幾個例子開始：

　　案例一：缺少針對國外安全標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的透明度

　　歐洲、美國、巴西、日本、韓國和很多其他國家的買家都必須確保產(chǎn)品符合一個或多個產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)。如果他們采購的產(chǎn)品不合規(guī)，他們可能會面臨產(chǎn)品被召回、或多達(dá)百萬美元罰款的懲罰。但是，只有少數(shù)中國供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)自己的合規(guī)性，如CE，RoHS，CPSIA等安全標(biāo)準(zhǔn)。

　　解決方案：在公司網(wǎng)站上宣傳之前的合規(guī)性，準(zhǔn)備測試報告和其他合規(guī)性文件。不要拒絕買家瀏覽這些文件的需求，否則就不要指望獲得任何注意，更不要提獲得訂單了。

相關(guān)閱讀：拓展海外市場的利器：產(chǎn)品認(rèn)證合規(guī)

　　案例二：缺少針對添加劑的透明度

　　在大多數(shù)國家，如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化學(xué)物質(zhì)都是禁用的。即使針對那些允許包含這些物質(zhì)的產(chǎn)品，中國供應(yīng)商也很少能提供說明材料化學(xué)成分的文件（比如紡織物或塑料）。

　　解決方案：明確你的產(chǎn)品可能包含的化學(xué)物質(zhì)，以及你是否有能力減少含量。

　　案例三：缺少針對產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的透明度

　　一個產(chǎn)品是原材料和零配件的集合，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行組合而成。中國供應(yīng)商很少有能夠明確說明他們生產(chǎn)能力的文件，這可能指的是他們是否可以獲得某種紡織物、允許的尺寸公差、印刷選擇和功能等。

　　盡管工程師很清楚他們能或不能做的事，與買家互動的銷售人員卻并不清楚生產(chǎn)線上能做什么。銷售人員通常都不是工程師，因此缺乏技術(shù)上的專業(yè)性。結(jié)果是，買家就被迫花大量時間詢問基本的產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的問題。這些問題本都應(yīng)該由供應(yīng)商來主動解答。

　　解決方案：在公司網(wǎng)站呈現(xiàn)技術(shù)能力和產(chǎn)品規(guī)格，為買家準(zhǔn)備針對這些問題的文件（比如一個PDF指南）?；旧希@類似一個FAQ（常見問題解答），可以給買家提供一個更廣泛的視角。這不僅是節(jié)約時間、減少長時間對話的好辦法，還是一個很大的競爭優(yōu)勢。

　　為什么相比于2005年，溝通在2015年要重要得多？

　　但是不知道為什么，中國供應(yīng)商還能幾十年如一日地適應(yīng)低效的溝通方式。大多數(shù)中小制造商和貿(mào)易公司除了“適應(yīng)”并掙扎于不定期的訂單、低利潤空間，沒有別的選擇，那么，也只好任由海外買家來了又去。

　　然而，中國可以為買家提供規(guī)模優(yōu)勢——中國可以提供范圍廣泛的行業(yè)選擇和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈——但是對海外買家來說，從中國采購已經(jīng)不像過去那樣有利潤了。而且，中國的制造商并不像韓國、日本、臺灣、德國、波蘭的競爭者那么可靠。

　　在2005年，情形還很不一樣。那時候，中國制造非常便宜，買家可以忽略一些薄弱環(huán)節(jié)。

　　然而，那些愿意采納“買家優(yōu)先”文化的中國制造商更可能獲得一個好的未來，不管它們的規(guī)模是大還是小。這樣的公司文化還需要增加透明度，和更專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。除此以外，我還希望與大家分享更多建議：

　　1、準(zhǔn)備一個清晰的保修條款政策。

　　2、準(zhǔn)備一個包含公司訂單的文檔。

　　3、準(zhǔn)備一個文檔，顯示產(chǎn)品包含的不同設(shè)計(jì)、原材料、配件選擇等，最好使用圖表形式來呈現(xiàn)。

　　4、為買家準(zhǔn)備一個基本的銷售協(xié)議模板，這是避免關(guān)于技術(shù)規(guī)格和其他訂單項(xiàng)目產(chǎn)生誤解的好辦法。

　　5、準(zhǔn)備一個產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)模板和材料選擇。（這樣也可以減少誤解的風(fēng)險。）

　　如你所見，這個方法非常簡單。在發(fā)出訂單前問問你自己，“我的買家需要了解什么信息？”以買家為中心，你會讓買家更快、更容易地做出購買決定。這就意味著更多的訂單和更好的現(xiàn)金流。更不用說你會因此獲得的明顯競爭優(yōu)勢了。