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談判，是應該偏向理性，還是更應該偏向感性？這是很多談判者爭論不休的主題。

我個人的觀念是：談判，更多是一件感性的事。談判的主體、客體和環(huán)境都呈現(xiàn)典型的非理性特征，以純粹理性的態(tài)度談判，就像給自己戴上枷鎖，要么寸步難行，要么鼻青臉腫。

在絕大多數(shù)談判中，感性帶來的沖擊遠比理性更為強烈，效果更為明顯，很多自以為是的理性在看似瘋狂和幼稚的感性面前一敗涂地。

過于理性的談判者，至少缺少了談判最重要的兩個驅(qū)動力：興趣、激情。

我將在我的談判學專著中花很長篇幅去討論感性和理性的主題，今天，我先用兩個案例來解釋談判中感性的價值。

某一年的冬天，我負責主持某種機電設備的年度采購招標。以往多年，該產(chǎn)品每年的采購金額為四千萬元左右。這一年，因為公司要大規(guī)模擴張，招標總金額近兩個億，目標供應商為兩家。

各大廠家聞風而動，紛至沓來。于是，我們采取了兩段招標的方式，完成第一階段公開招標后，我們開始和四家入圍的供應商進行談判，以確定最后中標的兩家及其采購份額。

第一個談判對手是多年的合作伙伴，美資企業(yè)C公司。C公司非常重視這次談判，因為合同金額很大，更重要的是，如果合同被競爭對手拿下，將對C公司造成很大打擊。

雖然已經(jīng)合作多年，知根知底，但因為本次采購的特殊性，我們之間在很多議題上存在很明顯的分歧，除了價格，還包括付款方式、交貨期、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、試運行、技術(shù)合作等等。譬如，我公司要求C公司在最終合同總價中扣除500萬，用來在我公司的商場和寫字樓的外墻上做廣告宣傳，而C公司只能接受200萬。

談判進行了兩輪，雙方相持不下，陷入了僵局。事先列出的三十多項議題，經(jīng)過雙方的巨大努力后，仍然有七項無法達成共識，我們都很悲觀。另外三家供應商則多次表示，只要能拿下這個合同，愿意付出極大的代價，C公司談判小組的成員們心急如焚。

C公司談判組組長，主管銷售、市場的大中華區(qū)副總裁W先生是個頗具傳奇色彩的人物。他曾經(jīng)是一家國有企業(yè)的廠長，多次榮獲上海市和全國的勞動模范稱號。C公司進入中國后，以極優(yōu)厚的薪酬聘請其擔任市場總監(jiān)。他專業(yè)精通，勤奮踏實，為人誠信寬厚，在業(yè)內(nèi)可謂是聲名赫赫。如今，他已年近花甲，兩鬢斑白，仍然親力親為。為了這次的合同，他已經(jīng)連續(xù)操勞近一個月了。

最后一輪談判在周五的午后開始了，談判地點在一家酒店的會議室。C公司的團隊一共有六名成員，除了W先生，還有銷售總監(jiān)，商務總監(jiān)等。

談判一開始就不順利，雙方就事先列出的七項議題一個一個磋商，分歧依舊很明顯。我們努力了將近兩小時，仍未取得任何實質(zhì)性的進展。大家情緒低落，失望、沮喪、焦急、煩躁，各種負面情緒寫滿在每個人的臉上。

坐在我對面的W先生眉頭緊鎖，滿頭是汗，端著水杯的手似乎有些發(fā)抖。我安慰他道：“別著急，我們還有時間。”他擦了擦汗，大口喘著氣，呼吸急促。

談判繼續(xù)進行，大家的耐心開始消失殆盡，不斷發(fā)生爭吵，甚至相互攻擊，冷嘲熱諷。我公司的運營部經(jīng)理對我說：“工地那邊還有事，能不能先走？”我立刻嚴肅地制止了他。

突然，砰的一聲，W先生兩眼一黑，從椅子上摔倒在地上。大家都嚇壞了，趕緊圍了過去，只見他身體蜷縮著抽搐不止，滿臉脹紅，目光呆滯。我趕快叫酒店服務員找人來急救，又安排人叫救護車。

酒店的兩個醫(yī)護人員幾分鐘就趕到現(xiàn)場。他們給W先生量了血壓心跳后，將他扶起來半躺到沙發(fā)上，給他肩背做了一陣按摩，在額頭上敷了一塊降溫貼。很快，W先生就緩過來了。這時候，救護車也趕到了，醫(yī)生又做了一些檢查，確認只是急火攻心引起的短暫暈厥，不需要送到醫(yī)院，叮囑W先生好好休息就離開了。

我建議道：“既然今天的談判沒結(jié)束，我們再改時間。”W先生卻堅決不同意，他開玩笑似地回答說：“我拼了這把老命，都不能讓大家失望。”

他坐在沙發(fā)上，做了一會兒深呼吸，到洗手間洗了一把臉，又恢復了平日的爽朗豪邁。他坐回了談判桌，大聲說：“我們繼續(xù)吧。”我猶豫了一會兒，也坐了回去。

我們都很欽佩W先生這種“舍生忘死”的敬業(yè)精神，也非常擔心他的身體狀況。接下來的談判中，苛求變成了寬容，推卸責任變成了相互體諒。大家一團和氣，全力以赴為每項議題尋找解決方案，甚至玩起了頭腦風暴。

我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，只要各讓一步，換位思考，齊心協(xié)力尋找靈活的解決方案，原本不可調(diào)和的矛盾頓時迎刃而解。譬如，糾纏不休的五百萬廣告費，經(jīng)過雙方集思廣益，我方承諾，除了我公司的商場和寫字樓的外墻，還允許C公司在指定商場和寫字樓的地面停車場和地下停車場噴印LOGO，在八處建設工地上做巨幅廣告海報，時間限定為兩年。W先生立刻就接受了。

準備提前離開的運營部經(jīng)理說：“設備安裝調(diào)試和移交的很多細節(jié)沒必要現(xiàn)在確定，各地現(xiàn)場的情況很復雜。我們都是老朋友，到時候具體問題具體處理，我覺得完全可以。”

原來雙方約定，六點準時結(jié)束談判，卻沒人在意時間，沒人起身離開，大家熱火朝天，群策群力，想方設法解決問題。

當時針指向七點四十五時，現(xiàn)場爆發(fā)出了掌聲和叫好聲，除了技術(shù)合作方面的幾個條款需要遞交法務部核實，七項議題，一個個被我們攻破。

W先生非常激動，跑過來抱著我，不停地說：“謝謝謝謝。”我調(diào)侃道：“別謝我啊，這可是您拿命拼出來的。”他怔了一下，尷尬地說；“老啰老啰，經(jīng)不起大場面了。”

第二周，我們和C公司簽訂了合同，授予C公司65% 的采購金額。在接下來一年的合同履行過程中，事實證明了這是正確的決策。在W先生的親自監(jiān)督協(xié)調(diào)下，雙方的合作順暢和諧，為公司的快速擴展做出了巨大貢獻。

在事后的分析會上，我方團員一致認為，沒有這個突發(fā)狀況，我們已經(jīng)放棄了這次談判，因為每個人都已經(jīng)絕望了。我們被W先生的精神所感動，也擔心繼續(xù)保持強硬立場會刺激他的病情，和對方一起，放下一切包袱、成見和分歧，同心合力解決問題。

正是情感和情緒，幫助雙方挖掘潛力，互助互諒，讓彼此都得到了最好的結(jié)果。

沒多久，一個謠言在業(yè)內(nèi)流傳開來：W先生為了拿下兩億大合同，用上了苦肉計。我們啼笑皆非，只能置之不理。

在談判中，感性的最大價值在于突破性思維，并以此尋找、利用和創(chuàng)造機會，最終創(chuàng)造談判的最大價值。

理性只會把談判者帶往確定的方向，解決確定的問題，而感性才能點燃火焰，燃燒、燎原，讓不可能變?yōu)榭赡埽尣豢伤甲h變?yōu)楝F(xiàn)實。