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所謂增值策略，是以供應商的能力及擁有的專門技術(shù)為基礎(chǔ)，為下游客戶增加利潤，而不是其產(chǎn)品或服務的價值。增值策略不是僅僅著眼于產(chǎn)品層次的，而是在供應鏈上的上下游公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關(guān)系。由此可見，“增值”是基于一種戰(zhàn)略思考，在為客戶降低成本帶來一些潛在利潤的同時，實現(xiàn)企業(yè)市場份額的擴大和利潤提升。

　　現(xiàn)在越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到了這種戰(zhàn)略的極大優(yōu)勢，聯(lián)邦快遞和朗訊科技是這方面的典范，提供了給我們帶來有益的借鑒和思考。

　　UPS巧借“增值東風”

　　UPS（聯(lián)合包裹投遞公司）的全球客戶經(jīng)理曾負責一家位于歐洲的全球性電子公司的業(yè)務。在那里工作時，他發(fā)現(xiàn)這家公司正準備為自己的一個分公司建立一個更為便捷、更為巧妙的設(shè)備系統(tǒng)（Tender系統(tǒng)），但這家客戶的分公司技術(shù)力量不夠，無法自己編寫技術(shù)細節(jié)材料，它正準備尋求第三方的支持。

　　得知此事后，該客戶經(jīng)理當即表示：UPS可以為Tender提供技術(shù)細節(jié)材料不收任何費用。剛開始對方對此表示懷疑，不過最終還是接受了這項合作。UPS立即選派三位資深通訊技術(shù)專家在該電子公司工作了近3個月，為該分公司節(jié)省了約66萬美元。

　　UPS從中獲得了什么呢？它在這家分公司的業(yè)務份額增加了一倍多，在接下來的一年里占領(lǐng)了80%以上的業(yè)務份額，且經(jīng)營范圍進一步擴大，而這家分公司的銷售額及市場份額也幾乎成倍增長。

　　朗訊攜神州數(shù)碼實施增值策略

　　神州數(shù)碼公司曾經(jīng)通過增值策略，和全球領(lǐng)先的通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商——“朗訊科技”建立起正式的聯(lián)盟”。通過這項合作，“神州數(shù)碼”成為朗訊網(wǎng)絡(luò)管理軟件產(chǎn)品在中國大陸的獨家總分銷商，“朗訊科技”則可以更好地把握國內(nèi)外通信市場升溫帶來的發(fā)展機遇，為中國客戶提供范圍廣泛的產(chǎn)品和服務，使其不斷降低運營成本。

　　“神州數(shù)碼”長期以來形成的由渠道、產(chǎn)品、行業(yè)市場及解決方案、技術(shù)等構(gòu)成的高度發(fā)達的渠道支持系統(tǒng)，以及由集成商、代理商和行業(yè)用戶形成的渠道網(wǎng)絡(luò)，對朗訊科技無疑是一塊誘人的蛋糕。這種雙贏的增值策略對雙方都充滿了誘惑。

　　這種增值策略帶來的可觀利潤已被很多企業(yè)認可，可以預計，更多的企業(yè)將把這種策略運用于實際，通過為供應商提供免費增值服務，提升雙方的盈利水平，建立穩(wěn)健的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。