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本周報名客戶展示
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課程編號： 800252商業銀行對公客戶拓展與維護推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>商業銀行對公客戶拓展與維護
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
支行行長、對公客戶經理
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程大綱：
一：銀行金融產品營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果
3、如何甄選優質的目標客戶
4、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
5、客戶管理特征分類和技術成型
二：對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、對公客戶銷售隊伍再造
三：對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
6、決策者的思維習慣
7、產品與需求的結合度
8、大客戶需求挖掘話術體系
9、基于客戶需求基礎上的呈現技巧
四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發新客戶
五：客戶促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、融資業務營銷技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
3、對公存款業務營銷
1)活期存款的營銷金點
2)單位通知存款的營銷金點
3)定期存款的營銷金點
4)單位協定存款的營銷金點
4、融資業務營銷
1)流動資金貸款
2)項目貸款的營銷金點
5、融資業務營銷的綜合技巧
1)如何判斷優質客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識別“假賬”
七：客戶的保持和維護能力提升
1、客戶生命周期與客戶關系管理
2、如何提升面向客戶的服務能力
3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
4、從服務客戶到經營客戶
5、如何將關系轉化成價值
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