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課程編號:
802397
《狼性營銷—智奪大客戶》
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《狼性營銷—智奪大客戶》
培訓講師:
課時:
課程對象:
大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
報名聯(lián)系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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《狼性營銷—智奪大客戶》
課程受眾:大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
課程時間:2天
授課老師:王建偉
授課方式:實戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+案例研討+專題互動+模擬演練
課程背景:
“帕雷托法則”:20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力!然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓,無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠?動能不強?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護不到位?產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費了大量的時間卻始終無法簽單?對,沒錯,這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”!!!
課程收益:
1. 鍛造銷售人員狼性精神的5項核心
2. 鍛造銷售人員10項大客戶溝通技術(shù)
3. 鍛造銷售人員7種大客戶類型應對策略
4. 鍛造銷售人員大客戶關(guān)系升級5大方法
5. 鍛造銷售人員產(chǎn)品價值塑造5種絕招
6. 鍛造銷售人員大客戶異議解除5種方法
7. 鍛造銷售人員談判促進成交6大策略
8. 鍛造銷售人員黃金服務致勝5大法寶
課程大綱:
第一部分:狼性精神五項解密及鍛造
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項要因
4. 狼性鍛造的6項指引
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第二部分:大客戶銷售拜訪前五項準備
1. 拜訪前5種心態(tài)的準備
2. 拜訪前8項禮儀的準備
3. 拜訪前大客戶背景的8項準備
4. 拜訪前6種工具的準備
5. 拜訪前6個問題的準備
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第三部分:大客戶銷售溝通十項核心技術(shù)
1. 溝通的3大原理
2. 銷售問話的2種方式
3. 開放式問話的5大時機
4. 封閉式問話的5大時機
5. 溝通挖掘需求的黃金6問
6. 溝通中聆聽的6個技巧
7. 溝通中贊美的6個技巧
8. 贊美大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9. 溝通中認同大客戶的5種方法
10. 認同大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第四部分:七種大客戶類型分析及攻略
1. “從容不迫型”分析及攻略
2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略
3. “自我吹噓型”分析及攻略
4. “豪放直率型”分析及攻略
5. “沉默寡言型”分析及攻略
6. “吹毛求疵型”分析及攻略
7. “小心翼翼型”分析及攻略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第五部分:大客戶關(guān)系升級五大技能
1. 親近度關(guān)系升級6大策略
2. 信任度關(guān)系升級6大策略
3. 利益關(guān)系升級6大策略
4. 人情關(guān)系升級6大策略
5. 博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第六部分:產(chǎn)品價值塑造五種絕招
1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項
2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具
4. 說服客戶的2大力量
5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第七部分:大客戶五種異議解除方法
1. 解除價格異議的5個技巧
2. 解除品質(zhì)異議的5個技巧
3. 解除銷售服務異議的5個技巧
4. 解除對接人權(quán)限異議的5個技巧
5. 解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第八部分:談判促進成交六種利器
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的5項原則
3. 付款方式談判的5項原則
4. 談判中讓步的8大策略
5. 談判中突破僵局的6種方法
6. 回款談判的6種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第九部分:黃金服務致勝五大法寶
1. 優(yōu)質(zhì)大客戶服務6大準則
2. 大客戶抱怨的5種心理
3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟
4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法
5. 大客戶關(guān)系維護的6種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
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