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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802342大客戶管理推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>大客戶管理
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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大客戶管理
課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 個(gè)人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？
3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
4. 大客戶銷售往往是“十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，問(wèn)題是在沒(méi)開(kāi)張的十年種如何評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)？
《大客戶銷售管理》是專門(mén)針對(duì)客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)組織客戶的特殊性，兼顧個(gè)人客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
課程收獲：
1. 幫助銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2. 做到讓營(yíng)銷管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去
課程特點(diǎn)：
1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
課程大綱：
第一部 大客戶管理基礎(chǔ)
1 什么是真正的銷售？
2 討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
3.1 指標(biāo)/業(yè)績(jī)
3.2 客戶來(lái)源/客戶開(kāi)發(fā)/客戶維護(hù)
3.3 人員/能力組合
3.4 產(chǎn)品
3.5 績(jī)效管理
3.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
3.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
4 大客戶管理的關(guān)鍵技能
4.1 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
4.2 銷售和購(gòu)買流程的比較
4.3 面向客戶銷售的3種可能模式
4.4 客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
4.5 討論：如何提高貴公司顧問(wèn)式銷售的份額
第二部 銷售流程分析和管理要點(diǎn)
5 營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
5.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
5.2 構(gòu)建流程
5.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
5.4 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)）
6.1 客戶開(kāi)拓階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
6.2 結(jié)點(diǎn)1：分析貴公司的客戶特征
7 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
7.1 客戶分析階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
7.2 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
8.1 建立信任階段的4項(xiàng)工作內(nèi)容
8.2 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
9 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
9.1 挖掘需求階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
9.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
10 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
10.1 呈現(xiàn)價(jià)值階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
10.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
11 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
11.1 贏取承諾階段的7項(xiàng)工作內(nèi)容
11.2 討論：貴公司有哪些議價(jià)籌碼？
12 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
12.1 啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的6項(xiàng)內(nèi)容
12.2 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
13 頭腦風(fēng)暴：
13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
13.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
13.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部分 客戶的組織與管理
14 客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
14.1 客戶分類管理
14.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理
15.1 銷售管理模塊
15.2 銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
15.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè)
16 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
16.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1 回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
16.2.2 盤(pán)點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
16.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
16.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
16.3 銷售組織管理的7大要點(diǎn)
16.4 過(guò)程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) - 講師介紹
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