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課程編號： 802319區域市場開發與經銷商管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>區域市場開發與經銷商管理
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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區域市場開發與經銷商管理
——新形勢下渠道規劃/招商/培育/掌控/評估/調整23道難題解碼
一、 直面挑戰：
面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！集德能渠道學院營銷專家們的獨家研發課程，2013版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。
二、培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
三、培訓對象：
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區域市場的規劃
一、你懂區域市場“規劃”嗎？
沒有規劃帶來的后果：
問題一：“市場開發屢不成功”
問題二：“開發成功沒有銷量”
問題三：“有銷量卻沒有利潤”
二、戰略上：競爭態勢下布局之道
1、區域市場的布局瓶頸
2、區域市場“板塊化布局”的優勢
3、區域市場“板塊化布局”三步驟
三、戰術上：“市場規劃六連環”動作
1、領會總部營銷戰略
2、“市場規劃六連環”動作分解
3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書》？
第二單元：優質經銷商的開發與談判
一、優質經銷商的戰略意義
二、適合我們的有效經銷商在哪里？如何做渠道規劃？
1、有多少種渠道可以銷售我們的產品？
2、適合我們公司定位的渠道有哪些？
3、渠道規劃五步曲。
三、優質經銷商選擇的判斷標準
四、優質經銷商的切入策略
1、突破第一道情感防線
①如何突破客戶情感防線
②不同類型經銷商的接觸技巧
2、突破第二道邏輯防線
①學會“連環五問法”
②用《營銷方案》破解四大問題
③用雙贏談判策略突破邏輯防線
雙贏談判三步驟
雙贏談判過程及技巧
3、突破第三道倫理防線
五、如何策反競爭對手的經銷商？
1、渠道調查
2、策反五步驟
3、策反后注意四問題
第三單元：優質經銷商的培育與管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三臺“發動機”
3、渠道管理功能中的“九陰神功”
二、經銷商的培育
1、經銷商成長不同階段的需求表現
2、成為經銷商規范化的經營顧問
3、如何由“單品項”到“多品項”經營的轉變
4、打造有競爭力的經營團隊
三、經銷商的激勵
1、掌握渠道激勵原理
2、有效激勵經銷商六方法
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商大戶激勵策略
四、經銷商的沖突協調
1、廠商本非同根生
2、渠道沖突的十成因
3、減少渠道沖突八條措施
4、有效掌控經銷商的關鍵策略
5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題
五、經銷商的評估
1、經銷商評估的重要性
2、制訂經銷商評估的有效工具
3、調整經銷商時要注意各方面工作
第四單元：拉動終端銷售五大步驟
一、終端銷量提升的兩個方向
二、拉動終端銷售五大步驟
三、快速提升門店生意五個動作
第一招：品牌推廣
第二招：店面氛圍
第三招：銷售服務
第四招：隱形渠道
第五招：促銷策劃
第五單元：終端拜訪與忠誠關系培養
一、客戶忠誠對企業的戰略意義
二、重視終端拜訪：“七看八問九動手”
三、建立客情關系檔案的五指標
馬堅行 老師
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
馬堅行老師先后就職于跨國企業與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優勢門店》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：浙江拓撲、TCL、小貝殼服裝、賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創世紀實業、凱爾達、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。
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