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課程編號： 802296

工業品大客戶銷售實戰策略與技巧

推薦星級：
課程背景
課程收益
課程大綱
第一講定義大客戶

主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

大客戶的定義：二八法則

典型大客戶的四個特征

大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗

客戶生命周期價值的概念

大客戶銷售管理的兩大任務

第二講大客戶開發第一式：潛在客戶

主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？

潛在客戶的定義

銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1

尋找潛在客戶的結網法

潛在客戶的遴選：MAN原則

案例：美女征婚記

第三講大客戶開發第二式：初步接觸

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人

客戶采購組織構架與決策鏈分析

客戶的管理層次分析

案例：美女銷售的困惑

采購小組成員立場分析

采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）

客戶現狀與需求分析

什么是需求？

了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

引申：從銷售產品到銷售解決方案

教練與線人的定義

教練和線人能為我們做什么？

教練為什么幫助我們？

如何保護教練？

案例：范蠡救子

明確采購決策關鍵人的四個原則

三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

案例：一錘定音

競爭分析：誰是我們的競爭對手

互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析

德國銷售經理的故事

第四講大客戶開發第三式：成功入圍

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知

建立品牌認知的六種方法

信任模型：信任=組織信任+個人信任

建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

贊美客戶的技巧與五重境界

中國式關系發展第一步：建立信任

中國式關系發展第二步：了解需求

女生修電腦

中國式關系發展第三步：滿足需求

中國式關系發展第四步：發展情感

人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

案例：老大來了

讓客戶建立品牌認知的六種方法

哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略

互動：你給客戶帶來多少價值？

參觀考察策略要點

產品展示與測試策略要點

技術交流策略要點

權威推薦策略要點

案例：湖北銷售人員的秘訣

關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委

讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

第五講大客戶開發第四式：成功簽約

主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

面向高層領導銷售

高層決策者的特點

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例

什么是雙贏談判？

雙贏談判的四個原則

雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

我們的籌碼與客戶的籌碼

談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

談判終局策略

案例：談判情景練習

第六講客戶關系管理

主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

客戶關系維護第一步：客戶分析

客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度

大客戶發展的五個階段——生命周期圖

客戶需求現狀與需求發展趨勢分析

客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

什么是客戶錢包份額分析

訂單結構分析

確定客戶關系發展階段

客戶關系維護第二步：策略制定

客戶關系維護的目標和原則

客戶關系維護的三種經典戰術：縱深防御、壁壘防御和戰略防御

客情關系維護四法

案例：毛主席銅像的故事

提升客戶忠誠：從產品價值到戰略伙伴

與客戶建立戰略合作關系的四個要點

案例：索尼與BTV的戰略合作案例

客戶關系維護第三步：策略執行

大客戶銷售是整個公司的事情

客戶關系管理的組織設計

客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
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