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課程編號:
802280
中國式關(guān)系營銷
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>中國式關(guān)系營銷
培訓(xùn)講師:
課時(shí):
課程對象:
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干
報(bào)名聯(lián)系:
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課程背景
課程收益
課程大綱
中國式關(guān)系營銷(1天)
(主講:張長江老師)
針對行業(yè):
電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱
課程背景:
中國是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì),可以說是離開關(guān)系,寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來說,最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單,以及面對錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境,如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。
課程收益:
通過理論學(xué)習(xí),使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義,建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法,以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
通過實(shí)戰(zhàn)案例分析和演練,使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識與自己的銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合在一起,并能在實(shí)踐當(dāng)中加以靈活運(yùn)用。
授課方式:
授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程特色:
針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架,并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
課程大綱:
第一講 人際關(guān)系的基本概念
主要議題:什么是關(guān)系?關(guān)系的四種類型,人際關(guān)系對人生命運(yùn)的影響
人際關(guān)系的基本定義
人際關(guān)系的四個(gè)層次:
血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系
有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系?
案例:漢高祖聯(lián)姻
案例:一個(gè)窮銷售人員的秘訣
智商與情商的關(guān)系
案例:情商-智商矩陣
人際關(guān)系可以傳承嗎?
比爾蓋茨和巴菲特的故事
克林頓成功的秘訣
互動(dòng):測測你的情商
第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展
主要議題:人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則,人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑,人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。
人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)
胡雪巖成功的故事
人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則:GCLF原則
患難見真情:朱元璋與馬大姐的故事
案例:劉曉慶與阿峰
謙卑的人有好人緣:他為啥不讓孩子上大學(xué)?
圈子決定人生:萬通六君子
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟:好感-信任-利益-情感
好感建立的方法
與不同性格客戶打交道的方法
DISC性格分析模型
贊美的四個(gè)原則
沒有人不愛聽贊美:關(guān)公的故事
贊美四原則:發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實(shí)、出乎意料
互動(dòng)練習(xí):需找贊美點(diǎn)
如何尋找共鳴點(diǎn)
送禮的“五看”原則
笑話:送甲魚
信任的定義
信任與懷疑
客戶需求的五個(gè)層次——馬斯洛原理
發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
需求的冰山理論
案例:賴昌星與楊前線
案例:劉志軍與丁書苗
沒有需求激發(fā)需求
案例:建筑商的圈套
建立情感的三個(gè)原則
建立情感銀行:有存有取
人際關(guān)系惡化的過程
一個(gè)猶太商人的感悟
第三講 高端人脈建立
主要議題:高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展,如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
了解高層的生活圈子
進(jìn)入高層圈子的方法
案例:陳光標(biāo)的智慧
接近高層的四個(gè)方法
案例:老總與小狗
案例:飛機(jī)上的奇遇
高層面談的開場策略
如何說服高層
羅斯福總統(tǒng)與yzd
案例:某電廠項(xiàng)目案例
案例:某石化項(xiàng)目銷售案例
案例:某政府銷售案例-局長的苦惱
張長江 David Zhang
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師
時(shí)代光華特聘講師
中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
現(xiàn)任:、總經(jīng)理。
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。
銷售策略與技巧類:
《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》(2012改版)
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》(2012改版)
《中國式關(guān)系營銷》(2012改版)
營銷管理類:
《營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》(2012最新推出)
《營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》(2012最新推出)
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》(2012改版)
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》(2012改版)
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書,閱歷豐富,視野廣闊,充滿智慧,授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油
交通物流:中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào):開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng),思路清晰,對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師; ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個(gè)我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位,參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富,學(xué)員整體評分都在90分以上,培訓(xùn)取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了,這次培訓(xùn),確實(shí)讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè),培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的,每年我們都會(huì)接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn),對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派,經(jīng)驗(yàn)非常豐富,對于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實(shí)讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
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