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課程編號(hào):
802264
柔性談判
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課程分類:
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>柔性談判
培訓(xùn)講師:
課時(shí):
課程對(duì)象:
項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。
報(bào)名聯(lián)系:
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課程大綱
您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎?
●如何讓說“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目,感同身受?
●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對(duì)手?
●如何真正做到“換位思考”,“靈魂出竅”,使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對(duì)僵局?”
●如何通過推理及心理博弈來推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋?
●如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性,從而被你引導(dǎo)與左右?
現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的,很多技巧的使用是建立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。但事實(shí)上,談判雙方由于資源,需求,實(shí)力,供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等,這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo),這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小保鼓恼勁袑?duì)手在充分的心理滿足中接受您的建議!
柔性談判4大優(yōu)勢(shì):
優(yōu)勢(shì)一:明弱實(shí)強(qiáng)定位
●談判中的弱勢(shì)方能通過表面的“示弱”來迷惑對(duì)手,而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn),直取目標(biāo)。
●談判中通過“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化,能使談判的進(jìn)程能通過波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
●談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度,即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度,通過兩個(gè)緯度的相互配合交叉來推進(jìn)談判。
優(yōu)勢(shì)二: 兼顧雙重目標(biāo)
●很多談判者太注重短期利益,因此往往通過高壓力來逼迫對(duì)手就范,但即使最終達(dá)成一致,在后續(xù)的合作中,另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙,使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益,更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系,使談判的結(jié)果是建立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
優(yōu)勢(shì)三:運(yùn)用心理技術(shù)
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無法發(fā)揮,是因?yàn)樗麄儾欢眠\(yùn)用心理學(xué)技術(shù),心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門知識(shí)。
●“柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心,通過判斷分析對(duì)手的心理需求,把握對(duì)手的“個(gè)人心理狀態(tài)”,通過外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”,通過試探判斷對(duì)手的“心理反應(yīng)”等方式,以“心理學(xué)”技術(shù)來引導(dǎo)對(duì)手,駕馭談判進(jìn)度。
優(yōu)勢(shì)四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略,在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候,運(yùn)用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”,就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換,通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個(gè)建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的談判實(shí)戰(zhàn)課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角,側(cè)重運(yùn)用心理學(xué)的工具,使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術(shù)”而非“理念”,著重提供工具來解決實(shí)際問題,而非僅僅是理論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)上。
●“柔性談判”課程將運(yùn)用大腦思維的技術(shù),用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運(yùn)用在談判過程中,
●“柔性談判”將由著名的談判專家,課程開發(fā)者之 一WILL LU親自授課。
參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間: 兩天
課程大綱
第一模塊 柔性談判的定義,目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內(nèi)涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
柔性談判的5個(gè)原則
第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
談判行為風(fēng)格特征概述
不同溝通風(fēng)格的行為偏好
四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
如何識(shí)別他人的談判風(fēng)格
第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
談判的三大籌碼及其應(yīng)用
時(shí)間籌碼的應(yīng)用策略
信息籌碼的應(yīng)用策略
權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略
真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
第四模塊 柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧
1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識(shí)別底線
b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)(情景模擬和心理訓(xùn)練)
2. 談判中期的關(guān)鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關(guān)鍵:突破和引導(dǎo)
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)(情景模擬和心理訓(xùn)練)
3. 談判后期的關(guān)鍵與策略
a.談判后期的特征--促動(dòng)和成交
b.談判后期的關(guān)鍵:柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)(情景模擬和心理訓(xùn)練)
第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何將對(duì)手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
主要背景
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。
目前是:IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解;
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān);
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家,第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇;
曾出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等;
授課風(fēng)格
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性!
部分服務(wù)客戶
建材:韓國(guó)LG化學(xué),廣東歐普照明,廣東新中源陶瓷集團(tuán),美國(guó)伊利諾工具,德國(guó)可耐福石膏板,喜利得(中國(guó)),美標(biāo)(中國(guó))有限公司,遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備;
IT: 日本富士通(中國(guó))信息系統(tǒng),北塔通訊網(wǎng)絡(luò),上海富杰網(wǎng)絡(luò)信息有限公司;
建筑機(jī)械:普茨邁斯特機(jī)械,湖南三一重工,無錫龍立工程機(jī)械,玉柴工程機(jī)械,林德叉車;
電氣自動(dòng)化:南京亞派科技,沈陽昊誠(chéng)電氣有限公司,武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國(guó)通電氣設(shè)備;
原材料:諾維信中國(guó),山東保齡寶生物技術(shù),中化化肥,蕪湖海螺水泥,江門宇迅貿(mào)易公司;
設(shè)備:賀爾碧格(上海)有限公司,深圳天和雙力物流設(shè)備公司,桑德克斯板式換熱器(上海)有限公司,上海精星倉儲(chǔ)設(shè)備;
汽配:江森自控汽車內(nèi)飾;奧托立夫;延鋒百利得汽車安全系統(tǒng);中化國(guó)際輪胎事業(yè)部,上海博聲汽車影音,南京飛燕活塞環(huán)公司;
儀表:卡爾史托斯內(nèi)窺鏡(上海)有限公司;美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器(上海)有限公司
其他:美施威爾M+W,瑞立遠(yuǎn)東有限公司,上海大道包裝隔熱材料,德萊奇起重吊索具,銅陵建材大市場(chǎng),福斯貝爾陶瓷技術(shù)。。。。。。
金牌課程
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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