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課程編號： 802263

工業品大客戶銷售實戰策略與技巧

推薦星級：
課程背景
課程收益
課程大綱
電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師

很多以大客戶為主的工業品企業的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：

客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發？

如何突出產品的差異化價值？

如何從賣產品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何與客戶展開雙贏談判？

如何提升老客戶的忠誠度？

…

本課程是專門面向無需招投標、連續性采購的大客戶進行銷售的工業品企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

大客戶開發“奪單四式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

分享其他企業大客戶銷售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭。

授課形式包括：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握大客戶開發與維護的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

第一講定義大客戶

主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

大客戶的定義：二八法則

典型大客戶的四個特征

大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗

客戶生命周期價值的概念

大客戶銷售管理的兩大任務

第二講大客戶開發第一式：潛在客戶

主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？

潛在客戶的定義

銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1

尋找潛在客戶的結網法

潛在客戶的遴選：MAN原則

案例：美女征婚記

第三講大客戶開發第二式：初步接觸

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人

客戶采購組織構架與決策鏈分析

客戶的管理層次分析

案例：美女銷售的困惑

采購小組成員立場分析

采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）

客戶現狀與需求分析

什么是需求？

了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

引申：從銷售產品到銷售解決方案

教練與線人的定義

教練和線人能為我們做什么？

教練為什么幫助我們？

如何保護教練？

案例：范蠡救子

明確采購決策關鍵人的四個原則

三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

案例：一錘定音

競爭分析：誰是我們的競爭對手

互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析

德國銷售經理的故事

第四講大客戶開發第三式：成功入圍

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知

建立品牌認知的六種方法

信任模型：信任=組織信任+個人信任

建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

贊美客戶的技巧與五重境界

中國式關系發展第一步：建立信任

中國式關系發展第二步：了解需求

女生修電腦

中國式關系發展第三步：滿足需求

中國式關系發展第四步：發展情感

人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

案例：老大來了

讓客戶建立品牌認知的六種方法

哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略

互動：你給客戶帶來多少價值？

參觀考察策略要點

產品展示與測試策略要點

技術交流策略要點

權威推薦策略要點

案例：湖北銷售人員的秘訣

關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委

讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

第五講大客戶開發第四式：成功簽約

主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

面向高層領導銷售

高層決策者的特點

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例

什么是雙贏談判？

雙贏談判的四個原則

雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

我們的籌碼與客戶的籌碼

談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

談判終局策略

案例：談判情景練習

第六講客戶關系管理

主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

客戶關系維護第一步：客戶分析

客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度

大客戶發展的五個階段——生命周期圖

客戶需求現狀與需求發展趨勢分析

客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

什么是客戶錢包份額分析

訂單結構分析

確定客戶關系發展階段

客戶關系維護第二步：策略制定

客戶關系維護的目標和原則

客戶關系維護的三種經典戰術：縱深防御、壁壘防御和戰略防御

客情關系維護四法

案例：毛主席銅像的故事

提升客戶忠誠：從產品價值到戰略伙伴

與客戶建立戰略合作關系的四個要點

案例：索尼與BTV的戰略合作案例

客戶關系維護第三步：策略執行

大客戶銷售是整個公司的事情

客戶關系管理的組織設計

客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

張長江 David Zhang

工業品實戰營銷專家

英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

時代光華特聘講師

中國企業教育百強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、總經理。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。

銷售策略與技巧類：

《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》（2012改版）

《工業品大客戶銷售策略與技巧》（2012改版）

《中國式關系營銷》（2012改版）

營銷管理類：

《營銷團隊管理者的領導力塑造》（2012最新推出）

《營銷團隊管理實戰沙盤-成吉思汗之營銷帝國》（2012最新推出）

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》（2012改版）

《工業品營銷戰略新思維》（2012改版）

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團營銷副總裁趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工營銷總經理宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞營銷總監劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起培訓主任馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司營銷經理
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