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課程編號:
802261
大客戶開發(fā)和管理
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>大客戶開發(fā)和管理
培訓(xùn)講師:
課時:
課程對象:
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
報名聯(lián)系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程收獲:
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時間:三天
第一部分:基本概念和定義
1)大客戶的特征和類型
2)大客戶的分級
3)大客戶發(fā)展的四個階段
4)大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1)大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論:皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略?
2)大客戶的組織分析
客戶采購組織5種模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
3)大客戶需求和機(jī)會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會
制造機(jī)會三大策略
把握客戶新需求的三大途徑:新的份額、新的產(chǎn)品、新的市場
第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素:利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
中國人建立信任路徑圖
角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
案例討論:汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
方法一:客戶關(guān)系完善
方法二:客戶關(guān)系提升
案例討論:失之交臂的訂單
方法三:高層公關(guān)三部曲
案例討論:歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
案例討論:經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
案例討論:如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦?
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項(xiàng)原則
客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
大客戶組織分析5步法
內(nèi)線和教練策略
確定關(guān)鍵決策人VITO策略
互動游戲——孤島求生
案例討論:濱江路越江隧道
收集客戶關(guān)鍵信息
收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
技術(shù)突破的六種手段
建立客戶關(guān)系四步曲
技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
八大投標(biāo)競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
紅黑游戲
合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
雙贏談判策略和報價技巧
角色扮演:汽車配件采購
案例討論:某化工采購訂單談判
7)售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧
部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
建材:阿姆斯壯,韓國LG化學(xué),廣東歐普照明,美國伊利諾工具,德國可耐福石膏板,東莞南玻工程玻璃,
工程機(jī)械:海斯特叉車,普茨邁斯特機(jī)械,湖南三一重工,龍工機(jī)械
電氣自動化:AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料:美鋁中國,諾維信中國,中化化肥,中糧吉林
石油: 道達(dá)爾潤滑油,克魯勃潤滑劑;
食品配料:凱瑞食品配料,山東保齡寶,華寶孔雀香精香料
設(shè)備:西門子樓宇設(shè)備,賀爾碧格,沃爾沃動力系統(tǒng);丹騰空氣系統(tǒng);阿特拉斯.科普科;
汽配:江森自控汽車內(nèi)飾;奧托立夫;延鋒百利得汽車安全系統(tǒng);佩爾哲汽車內(nèi)飾系統(tǒng);美國車橋制造國際控股;法雷奧離合器; 高田汽配
儀表:卡爾史托斯內(nèi)窺鏡;美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司,阿爾卡特高真空技術(shù);
房地產(chǎn):廈門建發(fā)股份有限公司,易居中國
IT:日本富士通(中國)信息系統(tǒng),北塔通訊網(wǎng)絡(luò),
技術(shù)服務(wù):福斯貝爾陶瓷技術(shù), 蘇爾壽美科表面技術(shù),畢克化學(xué)技術(shù)咨詢
其他:招商銀行,海爾太陽能, 美的環(huán)境電器,奧迪銷售事業(yè)部
講師介紹:
主要背景
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級管理課程。
工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
目前是:IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解;
多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān);
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營銷網(wǎng)專欄作家,第一財(cái)經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇;
曾出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等;
授課風(fēng)格
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),對銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性!
部分服務(wù)客戶
建材:韓國LG化學(xué),廣東歐普照明,廣東新中源陶瓷集團(tuán),美國伊利諾工具,德國可耐福石膏板,喜利得(中國),美標(biāo)(中國)有限公司,遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備;
IT: 日本富士通(中國)信息系統(tǒng),北塔通訊網(wǎng)絡(luò),上海富杰網(wǎng)絡(luò)信息有限公司;
建筑機(jī)械:普茨邁斯特機(jī)械,湖南三一重工,無錫龍立工程機(jī)械,玉柴工程機(jī)械,林德叉車;
電氣自動化:南京亞派科技,沈陽昊誠電氣有限公司,武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國通電氣設(shè)備;
原材料:諾維信中國,山東保齡寶生物技術(shù),中化化肥,蕪湖海螺水泥,江門宇迅貿(mào)易公司;
設(shè)備:賀爾碧格(上海)有限公司,深圳天和雙力物流設(shè)備公司,桑德克斯板式換熱器(上海)有限公司,上海精星倉儲設(shè)備;
汽配:江森自控汽車內(nèi)飾;奧托立夫;延鋒百利得汽車安全系統(tǒng);中化國際輪胎事業(yè)部,上海博聲汽車影音,南京飛燕活塞環(huán)公司;
儀表:卡爾史托斯內(nèi)窺鏡(上海)有限公司;美利捷自動識別儀器(上海)有限公司
其他:美施威爾M+W,瑞立遠(yuǎn)東有限公司,上海大道包裝隔熱材料,德萊奇起重吊索具,銅陵建材大市場,福斯貝爾陶瓷技術(shù)。。。。。。
金牌課程
1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
講師介紹
在線報名
貴公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人信息
我要咨詢:
我要報名
我是培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
*姓 名:
*稱 謂:
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