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本周報名客戶展示
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課程編號： 802251市場培育與銷售項目運作推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>市場培育與銷售項目運作
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
營銷總監、辦事處主任、客戶經理、售前工程師
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程大綱
總論：先營后銷的理念
有耕耘才有收獲
第一部分：市場規化與鋪墊引導
第一節：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
◆ 客戶組織臉譜和業務臉譜
◆ 客戶的戰略和痛點是什么
◆ 內部分析的兩個層面介紹
第二節：市場目標與策略制定
1、目標的制定
◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
◆ 短期目標和長期目標的平衡
2、策略的制定
◆ 區域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略
第三節：市場的鋪墊與引導
1、品牌建設是鋪墊的基礎
品牌建設的關鍵點
品牌推廣四部曲
華為151工程實例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導
什么決定客戶的需求
客戶投資決策的過程
引導的時機與方法？
什么是解決方案營銷？
3、鋪墊與引導的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經理的角色是什么？
產品經理的角色是什么？
服務經理的角色是什么？
第二部分：客戶關系規劃與拓展
第一節：客戶關系分析
1、客戶關系的定義與分類
◆ 組織客戶關系
◆ 關鍵客戶關系
◆ 普遍客戶關系
2、客戶關系分析流程
◆ 華為客戶關系分析流程
◆ 組織結構及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點
3、客戶關系評估
◆ 客戶關系評估的方法
◆ 客戶關系改進計劃
第二節：客戶關系管理
◆ 客戶關系管理要點
◆ 客戶關系考核與測評的關鍵是什么？
第三節：客戶關系拓展的素質要求
1、如何做人？
◆ 客戶關系拓展需要培養什么素質的人
◆ 如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
◆ 什么是五星級的客戶服務
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 客戶期望值的管理
◆ 顧問式銷售
第四節：客戶關系拓展的階段性分析
1、客戶關系拓展的階段介紹
◆ 客戶關系發展模型及特點
2、各個階段的特點和注意事項
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎是什么
◆ 什么是客戶關系的最高境界
第五節：情景公關
◆ 培養客戶經理的情景公關技巧
◆ 情景公關常見主題介紹
第三部分：銷售項目運作與管理
第一節：銷售項目運作規范性
1、銷售項目管理的基本概念
◆ 項目與銷售項目的區別與特點
◆ 銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 項目成功之魂
◆ 項目成功關鍵要素分析
3、項目運作的規范性
◆ 銷售項目運作與管理循環的步驟
第二節：銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導和發現項目
◆ 項目引導的四個緯度
2、項目引導的分工
◆ 項目引導中的多角色
第三節：項目啟動與計劃階段要點
1、項目啟動的標志----項目立項
◆ 立項分類與處理方式
2、如何設定項目目標
◆ 項目目標的特點
◆ 目標的均衡性與合理性
◆ 分目標設定
3、做好組織準備---成立項目組
◆ 成立項目組的意義
◆ 成立項目組容易出現的問題
◆ 項目組構成舉例
◆ 項目開工會
4、項目策劃階段的分析
◆ 項目信息收集方法和渠道
◆ 自我與客戶分析---SWOT分析運用
◆ 客戶的多個層面分析
◆ 如何做好競爭分析
5、項目的策劃
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃
◆ SWOT矩陣輸出四類策略
◆ 策略制定的核心
6、項目的計劃制定
◆ 計劃制定的要素
◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用
◆ 風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
第四節：銷售項目實施監控與收尾
1、項目實施
◆ 投標工作流程
◆ 商務技術談判要點
2、項目監控
◆ 通過多種手段，監控項目進展
◆ 有效的項目的評估
◆ 開好項目分析會
◆ 運用項目監控表
3、項目收尾工作
◆ 不可忽視的項目總結
◆ 后續工作跟進----交付與回款
第五節：案例分析
1、 成功的案例
2、 失敗的案例
結尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性
講師介紹
孫 凱 先生
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁
華為大學 高級講師
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網產品首次規模商用；
華為與港灣公司購并戰役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優買通信項目;
加勒比海中國政府優惠貸款通信項目;
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背景：
1、市場的培育是華為銷售成功的關鍵。
2、如何在銷售前做好鋪墊和引導工作？
3、為什么好的客戶關系也能丟單？
4、怎樣維護和提升客戶關系？
5、銷售項目如何成功運作？？
收獲
1、學習華為成功的銷售經驗
2、掌握市場策劃的方法和工具
3、了解市場鋪墊與引導的方法與技巧
4、提升客戶關系拓展的技能
5、掌握銷售項目運作的方法與策略
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