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課程編號:
802249
方案營銷戰(zhàn)術與技能
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>方案營銷戰(zhàn)術與技能
培訓講師:
課時:
課程對象:
售前工程師、技術支持工程師、技術支持經(jīng)理、總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷總監(jiān)、經(jīng)理……
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課程大綱
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程,掌握技術方案在決策的影響
◆客戶技術層性格特點及接觸方式
◆個人需求與機構需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標
第二部分 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施,讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
◆先營后銷,減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
◆賣點分析與提煉,合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆如何提煉產(chǎn)品的賣點,F(xiàn)FAB技巧和方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略
◆技術牽引與方案展示,關注客戶技術層
◆實時應用拓展手段:交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略,有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
◆如何進行有效暗示,把機會變成銷售項目
◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練)
第四部分 與業(yè)務經(jīng)理配合,共同贏取訂單
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標與策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
◆與業(yè)務經(jīng)理配合的關鍵要點和注意事項
講師介紹
趙新玉 先生
技術營銷專家
華為公司原營銷副總裁
清華大學特聘教授
職業(yè)經(jīng)驗: 歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁,華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗,華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億,組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目: 主持并參與的重大營銷項目:
1、1.2億元中國電信維保項目(中國第一單服務項目)
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目:主持并參與的重大管理項目:
1、IBM客戶關系管理項目
2、 IBM市場管理(MM)項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
------
擅長課程:《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等(以上課程均成功舉辦過公開課、內訓)
授課方式:采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
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