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課程編號(hào):
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市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
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市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
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第一講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn):產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
3、從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
4、我們需要戰(zhàn)略嗎:某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟
第二講、市場(chǎng)研究
1、案例:史玉柱與網(wǎng)游的成功
2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型:探索性研究與結(jié)論性研究
3、定性研究與定量研究
4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
5、數(shù)據(jù)分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環(huán)境分析的模型:PEST分析
8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)
第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例:英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
案例:錢(qián)江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
2、確定市場(chǎng)細(xì)分變量
3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇:五種模式
4、市場(chǎng)定位:汽車(chē)市場(chǎng)定位分析
5、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
第四講 銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
1、三種典型的銷售模式
2、市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
3、案例:置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析
第五講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
3、案例:利基策略成就隱形冠軍
4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
5、案例:格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
6、案例:YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
第六講 營(yíng)銷組合決策
1、4P營(yíng)銷組合決策
2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
3、產(chǎn)品生命周期分析
4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
5、渠道規(guī)劃的原則
6、代理商的開(kāi)發(fā)流程
7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控
9、定價(jià)的目標(biāo)與原則
10、價(jià)格九宮圖
11、價(jià)格體系與價(jià)格管理
12、定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
第七講 服務(wù)策略
1、服務(wù)理念與服務(wù)定位
2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、客戶滿意度分析
5、服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
第八講 市場(chǎng)推廣策略
1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
2、市場(chǎng)定位與傳播手段
3、市場(chǎng)推廣的八種武器
4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
案例:某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
第九講 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
2、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例:失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題
3、崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)
4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定
5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
2、營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
案例:某企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析
張長(zhǎng)江 David Zhang
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班特聘講師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
時(shí)代光華特聘講師
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師
原首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
現(xiàn)任:上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)、總經(jīng)理。
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);
張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默,形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
電氣自動(dòng)化:特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工
鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大
交通物流:中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào):開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng),思路清晰,對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師; ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用,這個(gè)我覺(jué)得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中,我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位,參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富,學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上,培訓(xùn)取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō),我們希望的是,對(duì)我們的中層管理者,帶來(lái)新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的,這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了,這次培訓(xùn),確實(shí)讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè),培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的,每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn),對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派,經(jīng)驗(yàn)非常豐富,對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化,而且有規(guī)律可行,這確實(shí)讓我收獲很大。
周?chē)?guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國(guó))有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理
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