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課程編號:
802145
《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》
培訓講師:
課時:
課程對象:
報名聯系:
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課程背景
課程收益
課程大綱
《通信行業異網客戶挖掘與策反技巧》
主講:楊端祥
3G時代競爭越來越激烈,各個運營商都在想辦法留住客戶的同時,為擴大用戶量,讓更多用戶享受到自己的優質服務,另一方面也開始把目標瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據這樣的背景,專門為通信行業電話經理而設計,從而大幅提升電話經理異網客戶挖掘與策反的成功率。
培訓對象:電話經理、客戶經理、客服代表等相關營銷人員
培訓時間:2天,每天不少于6課時
培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益:
理解異網客戶的需求和心理;
掌握異網客戶搜尋與鎖定技巧;
掌握異網客戶挖掘流程及技巧。
培訓大綱:
一、了解異網客戶的需求和心理
異網客戶想要什么?
已所不欲勿施于人
了解異網客戶的心理
給異網客戶一個換網的理由
二、異網客戶搜尋與鎖定
異網客戶對比分析
目標客戶特征分析
目標客戶搜尋鎖定
三、異網挖掘第一步:建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點分析
外呼電話不是你們的統一號碼
我不是你們的用戶
客戶覺得這樣做不道德
目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開場白——客戶信任度的建立
第一通電話:開場白巧借東風提高客戶信任度
讓客戶感受到中立
告之客戶接聽電話對它的好處
第二通電話:開場白之規范開頭語
問候語
公司介紹
個人介紹
禮貌用語
確認1:對方身份
確認2:第一通電話
模擬訓練
四、異網挖掘第二步:挖掘客戶需求
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
模擬訓練
運用信息層提問挖掘客戶的基本情況
運用問題層提問挖掘客戶目前運營商的不滿
運用解決問題層提問了解客戶將來選擇運營商的意向
五、異網挖掘第三步:產品推介及邀約
1、產品推介
2、邀約客戶來營業廳
禮品邀約法
機會難得法
客戶見證法
價值塑造法
六、 異網挖掘第四步:客戶異議處理
正確認識客戶異議
面對異議的正確心態
客戶異議處理的有效方法
客戶常見異議及處理技巧
我不需要
我不感興趣
我考慮一下
我現在很忙,沒有時間
你們怎么知道我電話的
我沒有使用你們號碼的手機
你們**公司跟**公司有什么區別?
你們這么大的公司還搶客戶/你們怎么搶客戶
我的話費不是很多,參加這個活動不是很劃算
我自己以前有一個手機,買個號碼就行了
我這手機以前參加了活動的,還沒有到期
換號碼需要換手機很不方便
我以前接過你們的電話,知道這個政策,我不是很想辦
上次接過你們的電話,不是說活動結束了嗎?怎么又開始了?
現在我用XX感覺還行,后續實在不行再說
七、異網挖掘第五步:把握信號促成
什么是促成信號
促成信號有哪些
促成信號的把握
常見的6種促成技巧
八、異網挖掘第六步:電話結束與跟進
專業的結束語
讓客戶滿意的結束語
成交跟進
九、總結、問答與行動改善計劃
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