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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802122大客戶公共關系與心理分析推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶公共關系與心理分析
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
電力、通訊、IT、醫藥、通訊、機械、電子、制造等行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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培訓收益：培訓后您將能夠
能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；
懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
了解客戶的需求和對您的產品的看法。
介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。
把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求
運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
課程大綱：
大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的您的
您應該具備的素養和技能
您的自畫像
大客戶銷售過程中主要考慮的因素
您的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
搜集信息的重要性及工具
如何自然地導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發現需求的方法
您經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
如何各個擊破、逐步滲透
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對您的最終有效建議
總結與收尾
結論：3大段電影情節式、沙盤模擬案例、大小8個工具、2個能力測試、2個心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項目。
講師背景信息
擅長方向：政府關系處理、人際關系溝通、大客戶及人脈處理
精通集團采購特點與方式,同時,熟悉政府事務關系.
課程特色：高端實戰，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業良心評估培訓效果。
經歷了從一線業務員到企業總經理、從職業經理人到職業培訓師的轉變，在多家國內外知名企業工作的20年內，創造了赫赫業績和多項紀錄。在工作中總結了大量的實戰經驗，在市場營銷、項目策劃、推進、心理研究、營銷團隊建設、營銷管理等領域均有理論和實戰的深厚積累和造詣。
大量的經典實戰案例全部原創、獨一無二的！課程全部來自一線,針對企業實際問題而設計,提高企業相關人員的實操能力。課程大量采用講授、親身實景案例、工具提供、現場角色扮演等形式，注重方法與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。
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