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課程編號： 802121奪標—項目型銷售策略和技巧培訓大綱（1天）推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>奪標—項目型銷售策略和技巧培訓大綱（1天）
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
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- 課程收益
- 課程大綱
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張長江 David Zhang
工業品實戰營銷專家
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
時代光華特聘講師
中國企業教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
第一講 關于項目性銷售
1、工業品營銷的三種典型模式
2、項目性銷售的定義
3、項目性銷售的普遍困惑
4、工業品企業銷售人員的“三板斧”
第二講 項目性銷售是有規律可循的
1、 項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2、項目性銷售中技巧與策略的關系
3、項目性銷售中過程與結果的關系
4、由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法——結網法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4、項目線索的遴選—MAN原則
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構架圖分析
3、其他關鍵信息（KI）的收集
-客戶的關鍵需求分析
-競爭對手分析
-客戶方的關鍵反常信息與客戶內部政治分析
4、確定關鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明確采購決策關鍵人的四個原則
【案例】一錘定音的招標
5、教練策略
-教練的定義
【案例】清軍入關的啟示
-教練能為我們做什么？
-教練為什么幫助我們？
-如何保護教練？
【故事】范蠡救子
第五講 技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、關系的定義：關系=信任+利益+情感
3、建立客戶認知的六種方法
4、產品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5、技術交流的四重境界
6、參觀考察與產品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調銷售案例分析
第六講 關系突破
1、關系突破階段的工作任務及標準
2、客戶關系發展的普遍規律
-信任模型：信任=組織信任+個人信任
-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
-贊美客戶的技巧與五重境界
-中國式關系發展第一步：建立信任
-中國式關系發展第二步：了解需求
-中國式關系發展第三步：滿足需求
-中國式關系發展第四步：發展情感
-人際關系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
-迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）巧用關系路線圖——身邊人路線
3、高層銷售的策略與技巧
-高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
-接近高層決策者的方法
-面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4、關系的技術化處理—技術壁壘和商務壁壘
第七講 現場投標
1、現場投標階段的工作任務及標準
2、五大投標競爭策略
3、現場投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應對策略
【案例】意外的中標
第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4、課程回顧與總結
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