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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號： 802111大客戶銷售培訓(xùn)推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶銷售培訓(xùn)
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對象：
銷售隊(duì)伍
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目的:
通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1. 大客戶銷售有何特點(diǎn)？
2. 大客戶項(xiàng)目銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
3. 如何挖掘客戶的需求？
4. 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色和權(quán)力分工？
5. 如何應(yīng)對客戶的反對意見？
6. 如何應(yīng)對客戶的砍價(jià)？價(jià)格談判的節(jié)奏如何把握？
7. 如何識別成交信號，臨門一腳？
培訓(xùn)講師：余大洪老師
課程內(nèi)容:
銷售理念
o 大客戶銷售的特點(diǎn)
o 大客戶項(xiàng)目的里程碑
o 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征
挖掘需求
o 項(xiàng)目信息的5個(gè)方面
C-MAN-C
o 迫切事件
o 機(jī)會評定
o 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單
三個(gè)關(guān)鍵
o 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念
o 蝶形圖
o 小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？
處理異議
o 虛假異議
o 處理技巧
EASY法
o 操練：語言太極
價(jià)格談判
o 降價(jià)節(jié)奏
o 應(yīng)對4種砍價(jià)的技巧
收官階段
o 討論：成交信號
o 臨門一腳
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