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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802107銷售渠道管理推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營銷系列>>銷售渠道管理
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
1． 供應(yīng)商的渠道管理人員、銷售隊(duì)伍
2． 代理商的渠道人員、銷售隊(duì)伍
3． MBA培訓(xùn)班、各類營銷講座
4． 特別適合用于供應(yīng)商的年度、季度銷售會(huì)議
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目的:
通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：
1． 如何選擇、拓展渠道？
2． 如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道？
3． 如何制訂雙贏的合作伙伴計(jì)劃？
4． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握？
5． 如何有效規(guī)范、管控合作商的行為？
授課形式: 分組討論式
培訓(xùn)講師：余大洪老師
課程內(nèi)容:
渠道規(guī)劃
o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式
o 市場(chǎng)覆蓋與渠道利潤之爭
獨(dú)家——多家？
o 權(quán)利與義務(wù)
案例：三招應(yīng)對(duì)大渠道客戶抱怨？
o 兩種渠道的平衡
V-A分類
如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？
平衡——完成銷量的保證
o 組織營銷——個(gè)人營銷
渠道拓展
o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭取、扶持？
渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)
操練: “選美”工具M(jìn)-CAC
o 渠道伙伴如何選擇廠商？
o 獵犬計(jì)劃
渠道激勵(lì)
o 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)
o 銷量返利與過程返利
o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形式
o 渠道的總體支持
渠道管控
o 討論: 考核什么？
結(jié)果——過程
o 渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？
o 相互影響力模型
o 渠道權(quán)利的Ｎ種類型
o 權(quán)力對(duì)弈
專家權(quán)案例：步步高的經(jīng)銷商
o 管理渠道沖突的方法
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