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課程編號:
802073
《系統管理經銷商技能訓練》課程大綱
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《系統管理經銷商技能訓練》課程大綱
培訓講師:
課時:
課程對象:
銷售人員
報名聯系:
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課程大綱
課程內容
第一講:明確廠商關系,厘清對經銷商的管理思路
1. 銷售人員在廠商關系上的認識誤區
(1) 極左派認為:廠商是買賣關系
(2) 極右派認為:廠商是上帝與臣民的關系
2. 經銷商對廠家的希望
3. 廠商對經銷商的期望
4. 經銷商的作用解析
5. 廠商關系實質
6. 銷售人員對經銷商的管理思路
第二講:明確銷售人員與營銷人員的區別,提高工作效率
1. 銷售人員目前存在的問題
2. 銷售人員與營銷人員的區別
3. 銷售人員的ASK模式
4. 銷售人員的使命與角色
5. 銷售人員的職業道德
第三講:增強服務意識,提升經銷商的滿意度
1. 為什么對經銷商要有服務意識?
2. 提供優質服務的員工更容易
3. 經銷商滿意與不滿意分析
4. 對經銷商服務的關鍵要素
5. 經銷商服務的等級
6. 經銷商服務的七大原則
第四講:運用溝通技巧,提升經銷商管理水平
1. 與經銷商的溝通原則
(1) 溝通者誓言
(2) 使用非絕對性詞句
(3) 使用中性詞句
2. 與經銷商溝通技巧
(1) 如何對經銷商進行有效的引導?
(2) 如何讓經銷商快速付款下單?
(3) 如何應對經銷商的反對意見?
第五講:銷售人員激勵經銷商常用的方法
1. 激勵理論
2. 銷售人員對經銷商的激勵菜單
3. 開展區域經銷商銷售競賽
第六講:幫助經銷商實施促銷活動,提高當地競爭力
1. 光明荷斯坦經銷商對促銷的心態
2. 對光明荷斯坦經銷商促銷的重要性
3. 支援經銷商的方法和原則
4. 光明荷斯坦經銷商促銷的步驟
第七講:與經銷商進行談判常用的技巧
1. 經銷商談判內功心法
2. 經銷商談判具體套路
3. 經銷商談判常用策略
第八講:科學拜訪經銷商,提升拜訪效率
1. 經銷商拜訪常出現的問題
2. 銷售人員拜訪經銷商的目的
3. 確定本月拜訪重點
4. 確定本月拜訪行程
5. 拜訪流程講解
第九講:加速新經銷商開發,快速發展銷售網絡
1. 確定區域經銷商的數量
2. 確定區域經銷商的質量
(1) 確定新經銷商的類型
(2) 確定新經銷商的標準
分析:經銷商太大了,怎么辦?太小了,又找不到替代者,怎么辦?
3. 選擇新經銷商的流程
4. 選擇新經銷商的策略
5. 選擇新經銷商的注意事項
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