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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802071智奪訂單項目訂單銷售深度實戰(zhàn)培訓推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>智奪訂單項目訂單銷售深度實戰(zhàn)培訓
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
各級銷售主管, 營銷主管，總經理，骨干銷售人員和銷售相關的各級企業(yè)管理人員等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程內容介紹：
一.發(fā)現項目訂單機會技能: (職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現銷售機會
2.證實項目機會切入技巧
二.挖掘客戶信息技能: (正確信息是競爭致勝的基礎保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)
3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
三.識別判斷項目狀態(tài)技能:（知己知彼,百戰(zhàn)不殆）
1.識別判斷六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
2.識別判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
3.識別判斷自己產品企業(yè)的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)
4.識別判斷客戶資金情況(三個必要問題)
5.識別判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
6.識別判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)
7.識別判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
8.識別判斷客戶關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)
9.識別判斷客戶關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內線)
10.識別判斷客戶關鍵決策人影響力(正,負,零)
四.保持項目參賽資格技能:（投入合適資源,保持項目參與資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)
2.識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)
3.制定合適的策略(制定搞定守門者策略)
五.制定決勝戰(zhàn)略技能:（將在謀,不在勇）
1.戰(zhàn)略目標(致勝目標在于控制最終采購決策形式)
2.選擇關鍵人(實現戰(zhàn)略目標需要有影響力代言人支持)
3.策劃關鍵行為(策劃代言人關鍵支持行為)
六.執(zhí)行控制技能:（所以戰(zhàn)略都必須借助代言人協助完成）
1.利益鏈接(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2.吸引力(客戶永遠選擇最有吸引力的產品,企業(yè)和銷售人員)
3.傾向態(tài)度(影響力促成客戶對企業(yè)和銷售人員傾向態(tài)度)
4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5.傾向行為(銷售目標就是促成客戶支持傾向行為)
七.建立提升與客戶親近度技能
1.約見接近關鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎)
2.親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
3.建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4.識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關系獨家工具)
5.塑造良好行為習慣提升親近度(細節(jié)決定成敗)
6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7.做關系與環(huán)境協調技巧(場合,行為與目標策略協調技巧)
8.客戶情緒識別與管理(銷售人員的基本功)
八.建立提升與客戶信任度技能
1.信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關系原則(獨特理念)
4.建立個人信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
九.提升人情關系策略與技能
1.人情關系的意義(人情也是利益)
2.人情關系動力模型（做關系的指路明燈）
3.做人情關系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關系升華)
5.做關系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關鍵)
6.銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）
十.銷售談判技能: (爭取企業(yè)最大利益必備功夫)
1.銷售談判的特點（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯誤（用別人的錯誤，提高自己最合算）
3.明確銷售談判的目標（爭取企業(yè)合理利益，堅守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭取合理利益是責任）
5.報價策略（構建利益陣地）
6.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
7.爭取利益十五種談判武器（爭取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創(chuàng)造價值，尋增值點，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動權）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結束策略（以順利執(zhí)行為目標）
大客戶營銷全景案例故事(片段僅供體驗參考)：
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