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課程編號： 802070《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
經(jīng)銷商老板 高級管理層
生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 渠道經(jīng)理
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一章 經(jīng)銷行業(yè)的現(xiàn)狀與危機
第一節(jié) 經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患
生意越來越難做
錢, 越賺越累
伸過來掏錢的手越來越多
以前賺的錢一點點賠掉
第二節(jié) 經(jīng)銷商面臨的各類問題
廠家的合作問題
下游客戶的管理問題
內(nèi)部的管理問題
人事問題
未來的發(fā)展問題
第三節(jié) 常規(guī)解決思維及局限性
增加新產(chǎn)品
以情感留員工
建立內(nèi)部績效考核體系
引進職業(yè)經(jīng)理人
進行新領(lǐng)域投資
向上發(fā)展與向下發(fā)展
第四節(jié) 經(jīng)銷商贏利模式的變革
經(jīng)銷商的傳統(tǒng)贏利模式
經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式
經(jīng)銷商生意的三個代表
經(jīng)銷商生意的八榮八恥
第二章 老板的自我管理
第一節(jié) 認識自己的生理特性開始
強調(diào)所謂的心態(tài)?
控制自己的情緒?
阻礙一個老板發(fā)展的最大障礙是什么?
一個企業(yè)的核心競爭力是什么?
第二節(jié) 換個角度看事情
換個角度看待人事管理
換個角度看待經(jīng)營管理
換個角度看待市場
換個角度看待理論
換個角度看失敗
換個角度看借錢
換個角度看中西方營銷模式
第三節(jié) 老板在考慮些什么
第四節(jié) 老總在考慮些什么
第三章 經(jīng)銷商公司的員工管理
第一節(jié) 如何招人
招什么人做業(yè)務(wù)人員?
如何進行儲備式員工招聘
新員工的帶崗
職業(yè)經(jīng)理人引進前要做什么
第二節(jié) 員工分工
動腦的
做事的
教其他員工做事的
對過程負責的
對結(jié)果負責的
第三節(jié) 危險的員工管理
養(yǎng)虎成患,好心逼走人,
優(yōu)秀員工要提升嗎?
被員工牽著鼻子走?
家屬型員工如何管理?
子侄如何管理?
濫用外在評價系統(tǒng)
第四節(jié) 創(chuàng)新人事管理方式
內(nèi)部輪崗
內(nèi)部兼職
高低水平員工的平衡
司機管理
員工工作時間圖形分析法
第五節(jié) 老板與員工的觀念對比
第六節(jié) 從放人的角度來管人
世界上最難做的三件事(最簡單的事情)
經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模膨脹帶來人事管理困惑
你知道你的員工骨頭里想要什么嗎?
現(xiàn)代管理系統(tǒng)從何而來?
第四章 經(jīng)銷商公司的經(jīng)營管理
第一節(jié) 經(jīng)銷商公司的系統(tǒng)管理
如何降低配送成本
如何提升倉庫管理績效
品牌化發(fā)展
第二節(jié) 應(yīng)收款管理
把東西賣出去VS把錢收回來
為什么會有這么多的應(yīng)收帳款
放松應(yīng)收帳款的危害有那些?
有效解決應(yīng)收帳款問題的幾個辦法
第三節(jié) 經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理
新產(chǎn)品都帶來了些什么
從競爭角度看待新產(chǎn)品
從員工角度看待新產(chǎn)品
從渠道角度看待新產(chǎn)品
第四節(jié) 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的常規(guī)看法
難賣
下線客戶抵觸情緒大
員工不樂意接受
對新市場,新思路,新方法的抵觸
第五節(jié) 常規(guī)的新產(chǎn)品運作模式
全員全線推廣
老板親自設(shè)計促銷方案
與終端的溝通形式
被動等待終端反映
第六節(jié) 當新產(chǎn)品不好賣時
員工是不會賣還是不想賣
員工都適合去推廣新產(chǎn)品?
客戶都能接受新產(chǎn)品嗎?
終端缺新產(chǎn)品嗎?
終端在做什么企劃案?
政府最近在關(guān)注些什么?
第五章 經(jīng)銷商的下游客戶管理
第一節(jié) 關(guān)于下游客戶關(guān)系的幾點思考
你的管理模式與別人的一樣嗎?
你的業(yè)務(wù)員與其他業(yè)務(wù)員的工作是一樣的嗎?
你能區(qū)分下線客戶的前后與后臺問題嗎?
第二節(jié) 構(gòu)建穩(wěn)固市場網(wǎng)絡(luò)的主要因素
人是核心,系統(tǒng)是保障
確定目標
市場投入和市場動作的同質(zhì)化
給客戶的單一利益還是復(fù)合利益
經(jīng)銷商的走動式管理
實現(xiàn)下級客戶的功能化區(qū)分
第三節(jié) 下游客戶的管理細節(jié)
檔案
地圖
功能化區(qū)分
樣板客戶確立
第六章 經(jīng)銷商與廠家
第一節(jié) 常見廠商溝通誤區(qū)
大家關(guān)注的點不一致
識別不了對方的潛臺詞
自己的表述引不起對方的重視
缺乏對當?shù)厥袌龅淖銐蛄私?br>
第二節(jié) 經(jīng)營理念的誤差
以客戶多吸引廠家
以規(guī)模大吸引廠家
以資歷和經(jīng)驗吸引廠家
以資金實力強吸引攙假
第三節(jié) 關(guān)于廠家的投入問題
誰載樹?誰摘桃?
廠家是銀行
雪中送碳和錦上添花
釣魚之前要做什么?
核算你的投入產(chǎn)出比
特殊份子的特殊待遇
第四節(jié) 如何借力廠家
免費的培訓(xùn)
信息
人員培養(yǎng)
系統(tǒng)建立
銷售網(wǎng)絡(luò)完善
自有公司品牌的提升
第五節(jié) 換個角度看待廠商合作
接品牌的成本
替代廠家功能
員工的廠家委培
低成本學(xué)習方式
學(xué)會投入產(chǎn)出比的計算
運用媒體資源
第七章 團購市場的開發(fā)
第一節(jié) 了解團購市場
企業(yè)福利團購的起因
通路特性
團購銷售對常規(guī)市場銷售的支持作用
第二節(jié) 了解團購客戶
了解福利品的發(fā)放歷史
了解發(fā)放金額幅度
了解歷史發(fā)放產(chǎn)品狀況
了解歷史發(fā)放產(chǎn)品的受眾面反饋
第三節(jié) 團購基本操作流程
團購中的準備
團購中的推進
團購中的競爭
第四節(jié) 團購市場的操作誤區(qū)
外資企業(yè)不發(fā)福利品
民營企業(yè)不發(fā)福利品
國有企業(yè)發(fā)不出福利品
第五節(jié) 創(chuàng)新團購操作思路
產(chǎn)品推薦會
邀請人與引帶人
活動內(nèi)容
后期跟進
第八章 現(xiàn)代賣場怎么做
第一節(jié) 大賣場現(xiàn)狀對經(jīng)銷商的影響
現(xiàn)代賣場在終端市場的占比越來越高
經(jīng)銷商的經(jīng)營重心逐漸向現(xiàn)代賣場轉(zhuǎn)移
現(xiàn)代賣場普遍存在銷售費用高,操作復(fù)雜,結(jié)算困難等經(jīng)營性難題
現(xiàn)代賣場對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生較大影響
現(xiàn)代賣場之間的競爭,動輒把經(jīng)銷商卷進去
第二節(jié) 為什么現(xiàn)代賣場不好做
經(jīng)銷商缺乏對現(xiàn)代賣場的了解
經(jīng)銷商缺乏與現(xiàn)代賣場對接的完整系統(tǒng)
經(jīng)銷商按照老思路來應(yīng)對新賣場
經(jīng)銷商抓不住現(xiàn)代賣場的小辮子
第三節(jié) 該了解賣場的什么?
費用是怎么回事
賣場是怎么賺錢的
采購怕什么
店長怕什么
賣場的后臺系統(tǒng)是怎么回事
第四節(jié) 搞定現(xiàn)代賣場
要么喜歡你,要么怕你
憑什么喜歡你
憑什么怕你
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