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課程編號： 802053雙 贏 的 談 判推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>雙 贏 的 談 判
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
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雙贏的談判
第一單元：談判概述
一、談判的含義
01、自我測試
（ ）1、“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是
A．對 B．難以肯定 C．錯
（ ）2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”
A．也許 B．錯 C．對
（ ）3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判
A．對 B．錯
C．要看“事實”指的是什么意思
（ ）4、要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌
A．錯 B．對 C．也許
（ ）5、你認為談判是為了
A．達成公平、對等的交易
B．達成妥協
C．與對方聯合做出決定，盡可能照顧雙方利益
02、談判的含義
二、理性談判
01、自我測試
（ ）1、談判時，如果對方拒絕自己的建議，你將
A．考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議
B．等待對方提出解決問題的反建議
C．駁斥對方異議中的不正當部分
D．要求對方提出建議
（ ）2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：
A．對 B．不對 C．有時不對
（ ）3、提出最后期限有助于談判的進行
A．對 B．錯
02、理性談判
三、談判中的公平、情感與理性
第二單元：談判前的準備
一、信息的搜集與分析
01、信息的類型
02、關于對方的信息
必要的信息 希望得到的信息
組織 公司的類型，組織的規模，目前的業績水平 優勢劣勢，他們的談判目標，他們的需要及與其他單位的交易情況
個人
與其他單位的交易情況和地位
個人的優點缺點，偏好，談判風格，個人閱歷，報告的方式
03、關于自己的信息
必要的信息 希望得到的信息
自己 產品和服務的特點和優點
不借助他人你能夠將談判進行到什么程度
你認為成交的準則是什么
以前同其他單位進行交易的詳細情況 你在市場中的位置
競爭者在做些什么？
以前從事過的類似交易
二、確定標準
01、“公平、合理”的客觀標準
02、十種最權威的獨立標準
03、適用于各種場合的權威性程序
三、弄清根本利益
弄清根本利益的途徑
第三單元：談判實戰技巧
一、報價的技巧
01、自我測試
（ ）1、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應合同，要求你開一個“最好價”。這時你是：
A．開出你的最低價以便能“擠進門里去”
B．開出比最低價略微高一些的價碼
C．開個高價但留下討價還價的余地
D．祝他旅途愉快
（ ）2、有人要求你就供應家庭廚房設備提出報價。你是：
A．對每一單項都明細報價
B．對每一單項只粗略報價
C．只報總價，不列分項明細價
（ ）3、你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內最大的連鎖店采購員對你說，你的每聽要價必須減少5分，否則就不從你那兒進貨。他們銷售你公司所產的大眾牌“可樂”飲料每年都達一百萬打。此時你是：
A．對他笑笑，回答一聲“不行”
B．同意
C．提出折中建議
（ ）4、第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。他對能碰上你十分高興，因為他的供應商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供50000打“可樂”飲料。此時你是：
A．對他笑笑，回答“可以”
B．告之可以，但須另加5%的緊急供貨費用
C．向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到
D．告訴他，他真是“運氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優惠
02、案例分析：收購T公司的報價
思考：
作為A公司的代表，你正在考慮介于0美元/股（相當于不出價）與150美元/股之間的報價。你會針對T公司的股票報出什么價格呢？
二、討價還價的技巧
01、自我測試
（ ）1、你想出售自己的游艇，并得知賣得好得話能到手150萬元，于是想去登廣
告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現金。
此時你將
A．二話不說，立即成交
B．請他等廣告刊出后再談
C．再討討價
（ ）2、一家大公司的采購員看了你公司產品的開價之后說：“競爭激烈得很啊，你最好把要價降低一點。”你是：
A．為了取得定單，答應壓價
B．問對方，你的開價比別人的高多少
C．讓他與別人做生意去
D．要求看看別人的報價
E．問他喜不喜歡你的報價
（ ）3、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權，只答應付給版稅50,000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的80,000元（付款辦法相同）。你是：
A．接受對方出價
B．告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點
C．提出一個改頭換面的建議
D．拔腿就走
（ ）4、你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規定，最高不得超過1755元。你是：
A．不無遺憾地婉言拒絕
B．運用自己得權利，使買賣成交
C．建議對方改買價格比較便宜的型號
三、確定BATNA
01、BATNA的含義
02、案例分析：IT部門的采購談判
思考：
A． 面對這樣的情況，你打算怎么做？
B． 如果你和B家的副總裁進行談判，你怎么和他進行談判？
C． 如果你和B家的副總裁進行談判，你會不會告訴他有公司比他們便宜45000美元？
03、談判雙方的BATNA分析
案例分析：汽車修理的故事
思考：
A． Steven的需求是什么？
B． Robert的需求是什么？
C． Steven如何找到自己的BATNA？
四、合資企業的談判實例
案例分析：A-OTC——新型止痛
思考：NN公司和湯普森公司應該如何合作？
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