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課程編號： 802040經銷商賺大錢的6大法寶推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>經銷商賺大錢的6大法寶
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
經銷商
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程目標
打造一支與企業共贏的經銷商隊伍，提升經銷商忠誠度
幫助經銷商更新經營觀念，了解自我及時規避問題
幫助經銷商進行戰略規劃，放遠眼光追求持續發展
幫助經銷商提升管理能力，掌握科學管理員工方法
幫助經銷商增強終端管理，提升終端網絡掌控能力
幫助經銷商樹立品牌意識，加強品牌建設推廣工作
幫助經銷商明確自身職責，分工協作建立共贏關系
樹立企業文化，提升企業品牌力，實現廠商戰略聯盟
課程對象：經銷商
課程時長：1天（6小時）
課程內容
課程
第一部分
經銷渠道競爭的演進
一、競爭地點的轉移
二、競爭優勢的轉移
三、競爭方法的轉移
第二部分
經銷商賺大錢的6大法寶
法寶1：目標管理 立大志—不斷激勵經銷商與時俱進的能量源
法寶2：渠道建設 建大網—有效阻止競爭對手切入的堅強壁壘
法寶3：銷售管理 打大仗—迅速增加銷售員工業績的管理絕招
法寶4：員工管理 管大兵—快速增強經銷商管理員工的必殺技
法寶5：品牌推廣 造大勢—加速提升產品品牌銷量的必經之路
法寶6：廠商關系 創大局—明確廠商密切分工協作的有力保證
休息安排：上午休息1次計15分鐘；下午休息2次每次10分鐘。
課程大綱
第一部分 經銷渠道競爭的演進
一、競爭地點的轉移
二、競爭優勢的轉移
三、競爭方法的轉移
第二部分 經銷商賺大錢的6大法寶
第1大法寶 目標管理：立大志——不斷激勵經銷商與時俱進的能量源
一、目標管理存在的6大典型問題
1、小富即安，沒有強烈的企圖心；
2、沒有明確的3～5年的事業規劃；
3、一般員工不愿意走優秀員工容易流失；
4、不愿意與區域競爭對手開展競爭；
5、上班比員工晚喜歡喝茶打麻將；
6、沒有向優秀同行學習的強烈欲望。
二、經銷商為什么要立大志 【案例】翁小平、徐子惠、格力
1、名人名言：墨翟、朱棣、李嘉誠、教堂上的銘言
2、立大志與人生究竟有什么關系：哈佛調查
3、……
三、經銷商如何立大志
1、第一種模式：成為區域的霸主 【案例】太陽能經銷商的經驗分享
2、第二種模式：成為廠家產品品牌銷售冠軍 【案例】河南省格力經銷商
3、第三種模式：10年內成為億萬富翁
4、……
第2大法寶 渠道建設：建大網——有效阻止競爭對手切入的堅強壁壘
一、渠道管理存在的6大典型問題
1、不知道經銷商的產品就是“銷售渠道”；
2、不了解銷售渠道是廠商博弈的有力武器；
3、不知道銷售渠道是金是利潤；
4、不知道銷售渠道是防止競爭對手的有力武器；
5、沒有沒日沒夜開發銷售渠道的經歷；
6、不愿意主動搶占、開發和維護銷售渠道。
二、如何布局銷售渠道
1、標注銷售網點
2、標注競爭對手網點
3、標注自己準備切入的網點
三、如何開發銷售渠道
1、按建網的方式分
2、按建網的對象來分
四、如何維護銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關系 【案例】天津的出租車時司機
第3大法寶 員工管理：管大兵——快速增強經銷商管理員工的必殺技
一、員工管理存在的6大典型問題
1、招人沒有計劃隨時需要隨時招；
2、招人沒有標準先用用再說；
3、老板精明能干員工個個是笨蛋；
4、員工事事請示經銷商；
5、沒有表揚員工的習慣；
6、老婆管財務小舅子管銷售。
二、經銷商如何招到好員工
1、戰略行為
2、合適原則
3、面試技巧 【案例】谷歌的招人絕招
三、經銷商如何培養員工
1、行為管理
2、指導性管理
3、結果管理
4、授權管理
四、經銷商如何管理員工：哈佛經理人的管理方法
1、克服“四過” 【案例】用人所長
2、堅持“四少”
3、做到“四不” 【案例】連鎖懲罰
4、運用“四法”
第4大法寶 銷售管理：打大仗——迅速增加銷售員工業績的管理絕招
一、銷售管理存在的6大典型問題
1、員工沒有周目標月度目標；
2、不思考員工為什么要為你拼命的工作；
3、沒有員工能力提升的培訓體系；
4、很少與員工進行正式的績效面談；
5、沒有周例會月例會和年度表彰會議；
6、每月銷售競賽活動。
二、為銷售員工設立銷售目標
三、為銷售員工尋找一個努力工作的理由
1、行為動機理論
2、銷售員工有哪些需要？【案例】目標與木頭
四、讓銷售員工有做好本質工作的能力
1、零售行業培訓體系
2、專業銷售培訓體系 【案例】賣地毯釘的業務員
五、與銷售員工進行面對面的正式談話 【錄像】績效面談的重要性
1、績效的定義
2、績效面談的方法
第5大法寶 品牌推廣：造大勢——加速提升產品品牌銷量的必經之路
一、品牌推廣存在的6大典型問題
1、不了解不同競爭時代的贏利模式；
2、我經銷你的產品，你就要保證我賺錢，否則，我就會罵娘或放棄你；
3、我想賺錢，但我絕對不會投資做廣告宣傳，因為那是廠家的事；
4、我會選擇多個產品，因為經銷的產品越多，賺錢就越多；
5、我不會在區域全力推廣你的產品，因為咱們遲早都會分開的；
6、我不會與記者打交道因為那人和我無關。
二、經銷商為什么要造大勢
1、造大勢可以迅速提升銷量，增強競爭力 【案例】散發傳單的怪人
2、造大勢可以打造搖錢樹，實現長久賺錢 【案例】徐子惠、《孫子兵法•勢篇》
3、……
三、有哪些理論要求經銷商必須造大勢
1、蝴蝶效應
2、Y23理論
四、經銷商如何造大勢
1、派發傳單
2、橫幅廣告
3、路牌廣告
4、……
第6大法寶 廠商關系：創大局——實現廠商協作同生共贏的秘密武器
一、廠商關系存在的6大典型問題
1、經常指責廠家的銷售政策；
2、很少嚴格執行廠家的銷售政策；
3、依賴廠家開展區域的銷售工作；
4、選擇多個品牌以增加安全感；
5、不認為廠商是一家人；
6、認為廠商共贏只是一句口號。
二、為什么廠商要密切合作
1、可以使廠商雙方獲益最大化 【案例】格力經銷商的股份的密切合作
2、可以迅速提升品牌形象 【案例】由于密切合作成了當今的大品牌
3、……
三、廠商怎樣密切合作
1、要有長期合作的意識不要把廠家當小姐
2、把廠家的品牌當成自己的品牌在區域內推廣
3、主推廠家的產品并快速提升銷量
4、嚴格執行廠家的各種促銷活動
5、…… - 講師介紹
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