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本周報名客戶展示
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課程編號： 802034項目型銷售策略和技巧推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>項目型銷售策略和技巧
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
陸和平是工業品和建材行業渠道管理專家和培訓專家，同時對大客戶銷售和以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究。職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職，曾為上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業品和建材行業實戰營銷管理和培訓經驗。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網專欄作家；第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷管理文章超過100余篇。
課程收獲：
使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業績；
在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰融會貫通。
課程特色:
本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業品行業量身定制，全部案例采用工業品行業的案例，行業針對性強；
講師具有多年跨國企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢總監的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對項目型銷售過程中最關鍵的幾個問題深入的展開，培訓實效性強。
課程時間: 兩天
課程內容
第一講 關于項目性銷售
工業品營銷的三種典型模式
項目性銷售的定義
項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售的規律
【案例】一個失敗的項目性案例
項目性銷售失敗的常見原因
項目性銷售中技巧與策略的關系
項目性銷售中過程與結果的關系
由客戶采購流程導出項目銷售流程
建立項目銷售里程碑
進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
收集項目信息的方法
項目立項的標準
幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
初步接觸階段四個工作任務及標準
客戶采購組織分析
其他關鍵信息（KI）的收集
確定關鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經典案例
第五講 技術突破
技術突破階段的工作任務及標準
了解客戶關鍵性需求
引導客戶與屏蔽對手
技術交流的四重境界
參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在于策劃
第六講 關系突破
關系突破階段的工作任務及標準
客戶關系發展的普遍規律
建立信任的基本原則
建立客戶利益鏈接
了解客戶內部政治
建立關系路線圖
高層銷售的策略與技巧
處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 現場投標
現場投標階段的工作任務及標準
八大投標競爭策略
現場投標策劃
投標報價與風險控制
投標失利后的應對策略
【案例】經典競標案例
第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務及標準
雙贏談判策略
談判中的報價技巧
項目性銷售游戲：孤島求生
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