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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802024大客戶雙贏談判技巧推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>大客戶雙贏談判技巧
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
企業(yè)采購(gòu)人員、銷售人員、服務(wù)人員和其它部門的中高層經(jīng)理。
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時(shí)對(duì)大客戶銷售和以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過100余篇。
課程收獲：
使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；
使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；
使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；
解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的談判問題。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間:
兩天
課程內(nèi)容
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判
小故事:兩人分一橙
感覺贏
雙贏談判四個(gè)原則
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量
大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量
大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量
大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量
大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量
大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量
大客戶談判運(yùn)用壓力的力量
大客戶談判運(yùn)用技巧的力量
大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量
第四講:談判的準(zhǔn)備
談判位置的安排
了解對(duì)手信息
制定目標(biāo)和策略
第五講：談判溝通技巧
第六講:談判開局策略
開價(jià)高于實(shí)價(jià)
讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講：成交技巧
咬住不放
沉默法則
積極假設(shè)
二選一法
第十講:談判的圈套和陷阱
故意犯錯(cuò)
無(wú)中生有
無(wú)理取鬧
虛假信息
第十一講：理解談判對(duì)手
客戶的談判動(dòng)機(jī)
與不同性格人談判
中西方談判風(fēng)格差異
第十二講：擺脫談判困境
對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策
第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
第十四講：大客戶銷售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
更靈活的報(bào)價(jià)方式
談判演練
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