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課程編號： 802008

營銷團隊管理者的領導力塑造

推薦星級：
課程背景
課程收益
課程大綱
針對行業：

電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

課程背景：

領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多工業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

對于營銷團隊管理者而言，在管理方面（如組織、計劃、控制、協調）的技能容易提升，而在個人修為、影響力塑造、識人用人、上下溝通等方面的素質則較難提升。這些方面的素質如得不到有效提升，則會在團隊管理過程中出現如下問題：

團隊管理者管理方法簡單粗暴，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人用人缺乏意識，對如何留人育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；

本課程專門針對在工業品企業中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質，最終通過提升團隊管理者個人的領導力來提升團隊整體的績效

課程收益：

通過培訓，學員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領導藝術；

提升學員對領導者與管理者區別的認識，真正領悟領導力塑造的精髓。

掌握招聘技術、教練技術、情景領導、激勵下屬、建立制度等常用的領導技能并能夠在實戰中運用。

授課方式：

授課形式包括：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程特色：

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷團隊管理及領導力塑造的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

中西合璧。本課程將西方的管理學理論與中國傳統文化有機的結合在一起，即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統國學中很多道理無法量化的弊端，做到科學性與藝術性的完美統一。

課程大綱：

第一講團隊的基本概念

主要議題：什么是團隊？我們為什么需要團隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區別和聯系？領導力到底是先天具備的還是后天培養的?優秀的領導者什么樣？

什么是團隊

故事：西游團隊是個好團隊

為什么我們需要團隊

故事：劉邦的成功秘訣

團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

案例分析：業績不好誰之過？

銷售團隊管理者的三大任務：定方向、搭班子、帶隊伍

管理與領導的區別

領導力三要素：職位、職權、領導力

團隊領導力的四個要素：為人、用人、溝通、決斷

領導的最高境界：太上，不知有之

第二講領導為人之道

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智信仁勇嚴

智

何謂智者不惑？

案例：朱元璋的挑戰

案例：朱棣的智慧

案例：毛主席為啥發動文化大革命？

案例：柳傳志鐵腕處理孫洪斌

案例：出奇制勝

信

信任與信賴的重要性

做一個公平的領導

案例：曹操割發代首

如何做到公平與公正？

無私才能鐵面

失信于員工的后果

仁

仁者無敵：嚴于律己寬以待人

領導與凡人的區別：劉邦的故事

領導者首先要領導好自己

案例：楚懷王摘纓會

案例：曹操焚書

案例：六尺巷的故事

情景討論：遇到這樣的銷售員你怎么辦？

人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學

情景討論：你該怎樣分配獎金？

案例：王石為何能登珠峰？

勇

對勇者無懼的理解

案例：毛澤東和蔣介石的區別

案例：劉邦與項羽分一杯羹

為何要勇于擔當？

案例：李離與晉文公

嚴

嚴:做一只溫柔的獅子

境界與底線

熱爐法則

案例：南玻往事

情景討論：老銷售的困惑

與下屬保持怎樣的距離？

情景討論：怎樣與下屬發生經濟往來？

第三講領導用人之道

主要議題：人是企業發展的關鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。

人的重要性

銷售人力資源管理：選、育、留、用

選

銷售人員勝任素質模型

德與才哪個更重要？

案例：錢莊老板的秘訣

通用人才矩陣

識別三類銷售人員

案例：郭德綱的秘訣

育

銷售人員結構化面試

案例：日本企業如何招聘服務人員？

為何要培訓員工？

IBM的培訓理念

視頻：士兵訓練

案例：成吉思汗的絕招

實戰培訓的難題

銷售培訓的四個循環

現場指導的三個要訣：說給他聽、做給他看，做做看看

留

銷售人員流失誰之過？

人員流失的代價

三招留人

案例：劉備如何留住人才？

案例：劉邦如何留住人才？

案例：挽留老銷售

用

用人之長-量才用人，則無不可用之人

案例：曾國藩慧眼識珠

情景練習：這幾個銷售你怎么安排工作？

案例：劉邦如何巧用陳平

情景領導的概念：四種領導風格

測試：你是什么類型的領導

案例討論：如何運用情景領導力

員工性格分析：DISC

不同性格員工的管理方式

激勵的基本概念

物質激勵與非物質激勵

最有效的激勵是文化

文化的重要性：團隊與團伙的區別

故事：李自成失敗的啟示

案例：華為成功的秘訣

團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習

團隊愿景：給下屬成功的夢想

案例：馬云和孫正義的故事

視頻:李云龍的獨立團文化

案例：解放軍的萬歲軍

正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒

經典激勵理論：

雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論

案例：蒙古帝國的興衰

激勵銷售人員的十種手段

故事：王永慶午餐會

故事：巴頓將軍的故事

故事：唐駿的故事

故事：盛田昭夫的鮮花療法

案例：九寨溝之旅

第四講領導溝通之道

主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管理的過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三個層面來探討管理溝通中的一些重要原則和技巧

溝通的定義

溝通是雙向的

團隊溝通的幾個障礙

案例：牧民與書記

聽說問循環

傾聽與提問的技巧：3F法則

批評與表揚

溝通場景1：會議管理

案例：會議中的四種人

溝通場景2：布置工作

布置工作的5W原則

視頻：李云龍的命令

溝通場景3：檢查工作

溝通場景4：工作外溝通

跨部門溝通的3C法則

案例：孫悟空的成功之道

如何向上溝通？

了解上級的領導風格

視頻：李云龍的招數

張長江 David Zhang

工業品實戰營銷專家

營銷咨詢機構首席顧問

英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

時代光華特聘講師

中國企業教育百強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：首席顧問、總經理。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。

銷售策略與技巧類：

《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》（2012改版）

《工業品大客戶銷售策略與技巧》（2012改版）

《中國式關系營銷》（2012改版）

營銷管理類：

《營銷團隊管理者的領導力塑造》（2012最新推出）

《營銷團隊管理實戰沙盤-成吉思汗之營銷帝國》（2012最新推出）

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》（2012改版）

《工業品營銷戰略新思維》（2012改版）

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團營銷副總裁趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工營銷總經理宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞營銷總監劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起培訓主任馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司營銷經理
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