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課程編號： 801954六脈神劍--大客戶戰無不勝秘笈推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>六脈神劍--大客戶戰無不勝秘笈
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
大客戶部經理、銷售經理、銷售工程師、各類工業品銷售顧問；
企業（副）總經理、銷售總監、區域銷售經理及其高級項目管理人員。
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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背景目的：
工業品大客戶是一個企業持續發展的戰略性資源，企業80%的利潤往往來自于少數大客戶；在競爭激烈的市場環境中，如何搶占并擁有對企業發展具有戰略意義的大客戶，是當前企業最迫切需要解決的問題，也是一個企業能否贏得下一輪發展的關鍵。
但工業品大客戶開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程，只有清晰客戶內部采購流程，明辨客戶內部決策角色，并實施有效策略，穩扎穩打才能取得最終成功。
本課程以大型跨國企業多年的實戰銷售經歷為背景，深入的挖掘了跨國企業大客戶銷售各環節之精髓，并經過大量國內外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內工業品行業極具影響力的課程。
解決問題：
1、缺乏對大客戶戰前統籌規劃能力，不能有效進行策略性布局，處處被動挨打。
2、經常在大客戶開發前期轟轟烈烈，到了中期杳無音信，再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何運作關系，不懂得如何利用客戶內部政治關系創造我方獲勝條件。
4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權力先生，難以獲得高層的有力支持。
5、不懂得如何策劃放大自己的優勢，并化解自己的劣勢，獲得技術方案的高分。
6、不能以自己獨特的優勢給競爭者制造各種壁壘，始終走不出價格競爭的漩渦。
7、到了項目銷售后期不懂得如何構筑縱深防御體系，經常導致煮熟的鴨子飛了。
第一章 大客戶營銷之“戰前分析”篇
第一節 項目前期之內部結盟：
A）前期接觸，如何走出“信息迷霧”，避免掉入銷售陷阱？
B）如何實施項目前期有效結盟，發現客戶組織內部指路人？
C）如何借助同盟者的力量，迅速獲取所需要的信息與情報？
D）如何建立有效的預警機制，隨時掌控競爭對手之動態？
案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第二節 項目前期之刺探軍情：
A）項目中的哪四類信息讓我們能夠迅速窺一斑而知全豹？
B）如何利用信息的“冰山原理”，找到殺敵之致命武器？
C）如何進行銷售機會分析，判斷銷售機會的四重指標是什么？
案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。
第三節 項目前期之角色認知：
A）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
B）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？
C）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？
案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。
第二章 大客戶營銷之“信任建立”篇
第一節 宏觀組織信任的建立：
A）如何有效打破競爭對手中國式營銷的“三板斧”？
B）如何利用“信任樹”法則迅速建立多重信任體系？
C）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？
案例分析：海爾中央空調宏觀組織信任策略的實施。
第二節 微觀個體信任的建立：
A）如何與一個陌生的新客戶認識，并迅速取得好感？
B）如何與四種不同類型的關鍵人溝通，激發其興趣？
C）如何與關鍵人建立信賴，獲得關鍵人支持與承諾？
D）如何與關鍵人建立同盟關系，獲得關鍵人鼎立支持？
案例分析：女人最想要什么？
第三節 風險防范信任的建立：
A）如何探測大客戶組織內部不同決策角色的風險顧慮？
B）如何評估大客戶組織內部不同決策角色的風險比重？
C）如何化解大客戶組織內部不同決策角色的決策風險？
案例分析：為什么大拿也敗走麥城。
第三章 大客戶營銷之“技術突破”篇
第一節 技術交流之需求挖掘：
A）如何通過“樹狀需求結構”分析，找到客戶需求背后的需求？
B）如何通過客戶的燃眉之急，制定對我們有傾向性的解決方案？
C）如何打破客戶的價值評判標準，讓我們獲得更好的評標分值？
案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目？
第二節 技術交流之競爭分析：
A）如何進行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競爭路線圖》？
B）如何在技術交流中放大自己的優勢，并有效化解自己的劣勢？
C）如何分離、放大競爭對手之劣勢，一步步屏蔽強大的競爭對手？
D）如何制造技術壁壘、商務壁壘，將戰場引導到對我方有利空間？
案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。
第三節 技術交流之角色突破：
A）如何對經濟買家實施痛苦與快樂的力量，統一高層之意見？
B）如何對技術買家實施痛苦與快樂的力量，培養堅決支持者？
C）如何對使用買家使用痛苦與快樂的力量，制造用戶之傾向？
D）如何實施“權力—角色—傾向性—痛苦”模型，實施一網打盡？
案例分析：讓客戶擁有決策安全感。
第四節 技術交流之四重境界：
A）上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現不戰而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優勢，制造差異化競爭優勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭漩渦。
案例分析：如何一步步扭轉局面，最終拿到670萬的訂單？
第四章 大客戶營銷之“高層突破”篇
第一節 高層突破之有效約見：
A）如何迅速建立結盟內部關鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經典故事。
第二節 高層突破之信任建立：
A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？
B）如何與四種不同類型的高層建立信任關系？
C）如何學會與高層共事，實現日常有效互動？
案例分析：你是哪種溝通風格？
第三節 高層突破之情感升華：
A）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？
B）如何按下高層心靈按鈕，實現“買點”與“賣點”平衡？
C）如何最終與高層們實現超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：320萬的訂單，我該如何搞定？
第五章 大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
第一節 絕殺制勝之戰略布局：
A）如何與評估小組成員有效互動，逃離“信息孤島”？
B）如何進行評估小組各成員分析，找到翻盤的關鍵人？
C）如何利用不同決策角色能動關系創造我方獲勝條件？
案例分析：進入“信息孤島”，我該如何求生？
第二節 絕殺制勝之反敗為勝：
A）如何通過“圈子原理”，擴大評估小組的支持者？
B）如何通過政治關系分析，拉攏評估小組的中立者？
C）如何通過高層關系運作，消滅評估小組的反對者？
案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
第三節 絕殺制勝之縱深防御：
A）如何構筑縱深防御體系，以防競爭對手之絕地反擊？
B）如何排除“四大雷區”，防止“煮熟的鴨子”飛了？
C）如何構筑多層關系“防火墻”，直接將銷售引向成功？
案例分析：廣州某公司為何兵敗天津濱江越江隧道工程？
第六章 大客戶營銷之“價值提升”篇
第一節 價值提升之客戶滿意：
A）為什么建立了標準化服務體系客戶經常還是棄暗投明？
B）客戶不滿意的根源在哪里，如何進行客戶期望值管理？
C）如何定期實施客戶關懷之運動，有效管理客戶之滿意？
案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。
第二節 價值提升之客戶忠誠：
A）為什么85%的滿意客戶還會是“有爹便是娘”呢？
B）如何實施以個性化需求為導向的客戶忠誠度管理？
C）如何與公司服務部門有效聯動，實施忠誠之運動？
D）如何利用忠誠客戶不斷構建強大的客戶推薦堡壘？
案例分析：金域科技是如何一步步實現與大客戶高度忠誠的？
第三節 價值提升之戰略合作：
A）實現與大客戶戰略伙伴關系的價值在哪里？ - 講師介紹
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