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課程編號:
801953
銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練
培訓(xùn)講師:
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課程對象:
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解決問題:
A. 認(rèn)知企業(yè):員工對商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知,銷售人員的銷售思維的轉(zhuǎn)變,如何從之前的被動(dòng)式銷售向主動(dòng)性方面去轉(zhuǎn)變
B. 銷售進(jìn)程:幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,從而能夠讓他們根據(jù)客戶的實(shí)際情況來獲取更多的訂單,讓他們的工作更有成效
C. 銷售管理:幫助銷售人員管理客戶、管理商機(jī)、管理自己,從而使工作更有效率
培訓(xùn)模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)思路
第一層次:認(rèn)知企業(yè),員工對商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知,銷售人員的銷售思維的轉(zhuǎn)變,如何從之前的被動(dòng)式銷售向主動(dòng)性方面去轉(zhuǎn)變
第二層次:對客戶信息的篩選,鎖定準(zhǔn)客戶
第三層次:梳理銷售流程,將銷售進(jìn)程流程化,幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進(jìn)行有效的大客戶管理
第四層次:銷售話術(shù)提煉(幫助企業(yè)成點(diǎn)銷售知識與技能,并有效傳承)
課程設(shè)計(jì)
銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)變 個(gè)人的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備(售前)
銷售人員關(guān)鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態(tài)修養(yǎng)
重新建立銷售人員對企業(yè)和市場認(rèn)知
銷售人員時(shí)間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發(fā)大客戶
大客戶開發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導(dǎo)出來
銷售流程 銷售工作的展開(SPIN銷售技巧應(yīng)用與練習(xí))
銷售計(jì)劃制定的方法
銷售拜訪工作的準(zhǔn)備
銷售拜訪前的心態(tài)調(diào)整
銷售工具的準(zhǔn)備(公司簡介、光盤、產(chǎn)品介紹、名片等)
銷售資料的準(zhǔn)備(筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等)
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù)
情境模擬:不同銷售話術(shù)練習(xí)
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬:針對不同客戶的開場白練習(xí)
引導(dǎo)客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構(gòu)
情境模擬:引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項(xiàng)
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區(qū)別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時(shí)可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運(yùn)用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認(rèn)和反饋
情境模擬:挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項(xiàng)
提出方案——以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦
FAB的產(chǎn)品推薦技巧
銷售產(chǎn)品推薦案例分析
情境模擬:將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
情境模擬:將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
異議處理與交易促成
介紹完產(chǎn)品后,客戶通常出現(xiàn)的疑議分析
消除客戶異議的方法
發(fā)現(xiàn)購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬:識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理方法
價(jià)格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫案例,以企業(yè)實(shí)際案例為主)
銷售跟進(jìn)服務(wù)
不同類型客戶的跟進(jìn)
判斷客戶的真實(shí)態(tài)度
有效的跟進(jìn)方法
跟進(jìn)的時(shí)間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進(jìn)的時(shí)間和周期
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū):
賒銷等于銷售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想?學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練:收款過程綜合練習(xí)
銷售話術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來企業(yè)培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員和銷售技能沉淀基礎(chǔ))
挖掘準(zhǔn)客戶需求的話術(shù)
針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù)
電話銷售開場白話術(shù)
與客戶面談開場白話術(shù)
引導(dǎo)客戶需求的提問方法
引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負(fù)責(zé)人的銷售話術(shù)
深度挖掘客戶需求的話術(shù)
將自己產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合起來的話術(shù)
將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)
將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
處理客戶疑義的話術(shù)
要求客戶下單的話術(shù)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理話術(shù)
不同類型客戶跟進(jìn)的話術(shù)
不同時(shí)間段跟進(jìn)客戶的話術(shù)
與客戶二次交易的方法以及話術(shù)
講師推薦
講師一
鄭濤
基本信息:
資深講師/高級咨詢師;
中國首批認(rèn)證職業(yè)經(jīng)理人
華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
全球CMO職業(yè)資格認(rèn)證
亞洲傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
中國職業(yè)經(jīng)理人特聘講師;
江陰地區(qū)營銷總裁班特聘講師
盛高企業(yè)研究院咨詢專家
培訓(xùn)風(fēng)格:
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
主講課題:
《以客戶為中心的銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》、《打造巔峰的銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶銷售策略》、《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》、《銷售績效管理》、《SPIN-顧問式銷售技巧》等
部分受訓(xùn)和咨詢的企業(yè):
NOKIA中國有限公司、新聯(lián)想中國公司、長城汽車、IBM中國公司、中國移動(dòng)廣州公司、中國移動(dòng)河北公司、 百度、中國移動(dòng)山西公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國移動(dòng)山西公司、海爾集團(tuán)、長城汽車、中國移動(dòng)廣州公司、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè)、百度、白象集團(tuán)、聯(lián)想等
講師介紹
在線報(bào)名
貴公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人信息
我要咨詢:
我要報(bào)名
我是培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
*姓 名:
*稱 謂:
先生
女士
部 門:
職 位:
電 話:
-
-
手 機(jī):
公司抬頭:
地 址:
付款方式:
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發(fā)票提供給:
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