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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 801882工業品銷售技巧6步法推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>工業品銷售技巧6步法
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
工業品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區經理、大客戶經理等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程特色：
大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對《工業品銷售技巧6步法》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的“6步法”實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。
課時：2天
課程大綱：
第一講：銷售準備
• 優秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標——SMART原則
• 你確認已經了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內建立親和力的秘訣
• 成功開場白的標準是什么？
• 建立信任10大招
第三講：發現需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話？
• 需求調查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第四講：介紹產品
• FABE法則
• 特點、優勢、利益對成單的影響
• 如何做產品競爭優勢分析
• 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
• 產品賣點提煉
• 如何介紹產品的益處
第五講：異議處理
• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個方法
第六講：進展成交
• 如何發現購買訊號
• 如何分析銷售的進展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達到雙贏成交
• 最后階段經常使用的戰術
• 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風格
運用“六步銷售法”銷售實戰模擬
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
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