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課程編號:
801881
工業品渠道開發和管理
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>工業品渠道開發和管理
培訓講師:
課時:
課程對象:
工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理,或以上級別員工
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程收獲:
學習工業品渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法。
學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
學習如何掌控經銷商的五種手段,學會把不合格的經銷商切換的方法。
介紹工業品跨國公司管理客戶的方法
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間: 二天
課程內容
第一講:渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
(客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境)
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規劃的關鍵要素,掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
(行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿)
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論:大區經理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。
第三講:經銷商的談判
招商談判前的準備:知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權辱國”的條款?
第四講:經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
(銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系)
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商,接下來就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經銷商主要任務和規定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
經銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。
第六講:如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經銷商叛離;協調渠道沖突;穩定價格體系,使企業能基業常青。
第七講:解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析:經銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規,維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析:更換代理商的風波
企業初期選擇經銷商時把關不嚴;或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐,導致廠家考慮更換經銷商,但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
第九講:經銷商管理工具
80/20 原則
經銷商分析/決策的方法
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
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