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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 801866從銷售明星到管理者推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營銷系列>>從銷售明星到管理者
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
參加對(duì)象
各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等
課程收獲：
目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
了解銷售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷售人員日常管理的四種手段。
學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間:
二天
課程內(nèi)容
第一講：銷售經(jīng)理的角色
銷售管理兩種模式
銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
銷售經(jīng)理四個(gè)角色
第二講：銷售模式與管理
工業(yè)品營銷兩種銷售模式
不同銷售模式對(duì)管理的要求
銷售管理三大系統(tǒng)八大武器
第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃
三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、管理目標(biāo)
銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法
如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法
第四講：銷售流程
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構(gòu)
5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
第六講：銷售人員的招聘
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析
如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
第七講：日常管理
日常管理的四種手段
銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問題
銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問題
共同拜訪應(yīng)該注意的問題
電話管理溝通技巧
第八講：績(jī)效面談
考核內(nèi)容；過程比結(jié)果更重要
考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：原則、流程、技巧
第九講：培訓(xùn)的技巧
培訓(xùn)內(nèi)容和層次
三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；定期內(nèi)訓(xùn)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第十講：激勵(lì)員工
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵(lì)銷售人員的N種方式
不同年齡的激勵(lì)方式
歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。
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